Casa in vendita? Ecco come valutare se il valore è corretto

Il prezzo è un grande grattacapo quando vendi casa. Lì si concentrano le maggiori pressioni.

Aleggia sempre un alone di incertezza: "Sto chiedendo troppo o troppo poco?".

Se poi nel giro di poche settimane si materializza il compratore disposto a offrirti quello che chiedi, ti può assalire il dubbio: “Non è che sto svendendo? La mia è una vittoria di Pirro?”

Questo post è un inedito manuale d’istruzioni per orientarti sul giusto valore immobiliare.

La prima parte è alla portata di tutti e, proprio per questo, non sempre affidabile; l’ultima parte invece è ad appannaggio esclusivo dei senior della materia, l’unica in grado di svelarti con certezza matematica se la tua quotazione è appropriata.

E cioè la più alta tra quelle condivisibili dai tuoi acquirenti.

Misurare la giustezza del prezzo

Per ponderare il tuo massimo valore ottenibile, è necessario focalizzarti sul processo, non sul risultato. 

La prima domanda non è “Quale dovrebbe essere il prezzo?”, piuttosto “Ho fatto il necessario per la sua corretta determinazione?”

Il valore, infatti, discende dalla gestione attenta e coerente di una miriade di osservazioni e attività.

Il prezzo è molto più di un numero

Il prezzo non si limita a trasmettere un messaggio economico.

• Concorre a suggerire il background motivazionale del proprietario.
• È un valido indicatore della qualità del servizio che ti sta eventualmente fornendo il professionista incaricato.
• Dà un’idea chiara dei valori fondamentali che accompagnano la vendita: sicurezza, trasparenza, equilibrio oppure distanza, opacità, minaccia.

Il prezzo è lo specchio dei valori impliciti che il prodotto esprime. 

Per farti un esempio, la politica dei prezzi di Swatch rivela la filosofia commerciale: un orologio può essere anche divertente, tanto che è bello possederne diversi. Acquistarli è una decisione facile, per questo il prezzo dei modelli base è accessibile.

Il prezzo è l’anima della tua vendita immobiliare.

Il valore è un termometro del tuo progetto di vendita

Se il prezzo è esagerato, gli acquirenti giusti ignoreranno la tua abitazione. Essa permarrà troppo tempo sul mercato, col rischio anche di ottenere recensioni negative.

Anche se nulla è sbagliato nell’immobile, più a lungo rimane invenduto più i compratori presumeranno che qualcosa non va.

Inoltre un prezzo troppo alto all’inizio rende più probabili dopo ribassi forti, quindi guadagni molto al di sotto del valore corretto.

Se vuoi approfondire l’argomento, leggi il segreto per vendere casa senza svendere.

9 segnali d’allerta “fai da te”

Abbiamo visto che è fondamentale non sovrapprezzare. Se succede, meglio riconoscerlo e correggere.

Ma cosa può segnalarci che siamo troppo cari? Nove spie.

1- La tua casa costa molto più di quelle vicine

In generale, i valori immobiliari risultano omogenei per zona. Sebbene non sia impossibile, una differenza ampia tra abitazioni analoghe è rara.

Se il tuo appartamento è quotato molto più di quello simile a due vie di distanza, qualcosa non va.

2- Hai ingaggiato l’agente che ha consigliato il prezzo più alto

Quando valuti gli agenti, è vitale chiedere loro come calcolano il valore.

Senza entrare nel merito, se su tre agenti uno ti indica un prezzo superiore di 20-30.000 euro, la cosa è sospetta.

Purtroppo molti operatori “agganciano” il proprietario favoleggiando un prezzo di mercato più alto del reale.

Cadere in questa trappola porta quasi sempre a una quotazione scorretta, che prima o poi andrà rivista al ribasso.

3- Hai avuto pochissime o nessuna visita

L’eccitazione è un’emozione diffusa all’inizio del percorso di vendita.

Poi passano le settimane e i sopralluoghi dei potenziali acquirenti sono quasi zero; allora prendono il sopravvento preoccupazione e delusione.

Se questo saliscendi emotivo ti suona familiare, forse la tua casa è fuori prezzo.

4- Hai messo in pista tecniche pubblicitarie di ultima generazione, senza successo

• La tua casa in vendita è mostrata con foto e video professionali. 
• Hai curato gli ambienti prima di riprenderli. 
• Gli acquirenti visitano casa tua dopo essere stati filtrati anche per capacità finanziarie.
• Addirittura l’agente li ha già predisposti dal punto di vista istintivo ed emozionale, prima di condurli nella proprietà.

Eppure non riesci ad andare al dunque. Il tuo prezzo potrebbe essere l’ostacolo.

5- Le prestazioni del tuo marketing online sono basse

Otto acquirenti su dieci ricercano online la casa da comprare. Se la tua vendita genera scarso traffico o pochissime richieste di informazioni, è un campanello d’allarme.

Forse hai pretese troppo esose e sarebbe opportuno rompere con il tuo attuale agente immobiliare. Scopri qui come vendere la casa online.

6- Non ricevi offerte o sono molto inferiori alla tua richiesta

Se una casa costa troppo, le relative offerte, se mai arriveranno, saranno a forte ribasso, almeno nell’ordine del 15% in meno.

Se ciò accade, riconsidera l’adeguatezza del prezzo da te fissato.

7- Le case intorno si vendono e la tua no

Uno degli aspetti più frustranti per un venditore è quando gli immobili circostanti vengono venduti, mentre il proprio no.

I fattori in gioco possono essere tanti. Prenditi qualche minuto e fai un’analisi sincera.

• La casa del tuo vicino ha più o meno la stessa età?
• Le dimensioni si equivalgono davvero?
• Il vicino ha fatto delle migliorie, tipo l’installazione dell’impianto di condizionamento e pompa di calore, che da te mancano?
• L’ubicazione del tuo immobile è inferiore o superiore a quella del vicino?
• Le finiture e gli impianti del tuo vicino sono più recenti?

La risposta a queste domande può farti capire se stai chiedendo troppo.

8- I feedback dei visitatori indicano che il prezzo è alto

Ci vuole un po’ di coraggio, ma è utile chiedere ai potenziali compratori perché non si spingono a fare offerte.

Se una buona fetta ammette che non condivide il prezzo, hai la conferma di essere fuori mercato.

9- Il tuo immobile resta invenduto dopo 6 mesi

Uno dei criteri più evidenti per scoprire se una casa ha un prezzo sbagliato è che sono passati 180 giorni ed è rimasta invenduta.

Non è perché mancano acquirenti adeguati: per ogni abitazione ci sono sempre compratori quando il prezzo è accettabile.

Ammettilo, la richiesta per la tua casa è sproporzionata.

La “verità assoluta” per accertare e valorizzare il giusto prezzo

A ben vedere, alla prova dei fatti queste sono mere avvisaglie, che non comprovano sempre e comunque l’erroneità del prezzo scelto.

Magari il nocciolo non è il prezzo, ma la scarsa qualità della promozione attivata da chi ti assiste o il fatto che non sono state utilizzate efficaci tecniche di closing.

Se vuoi appurare “senza se e senza ma” la congruità del tuo prezzo, serve un riscontro di livello superiore, non immediatamente alla portata di tutti e, ahimè, nemmeno di molti professionisti del settore.

La prima cosa è fidarsi dei numeri e non delle sensazioni di pancia.

Di solito il fattore dominante nella definizione del prezzo sei tu: quanto hai speso per acquisire e migliorare la casa, quanto mutuo devi ancora pagare, quanto servirebbe per realizzare i tuoi progetti.

E invece una costruzione efficace del prezzo richiede un’inversione di prospettiva. 

Occorre immedesimarsi nel probabile compratore di casa tua e prevedere le sue impressioni.

Come farlo senza interpretazioni di parte?

+ Non fidarti di un numero generato dal computer

Sui motori di ricerca, “Quanto vale la mia casa?” farà comparire dozzine di sistemi di valutazione immobiliare online.

Quasi tutti sono concepiti per scopi di marketing e di lead generation e non per dare una cifra corretta.

Difettano in precisione e accuratezza: restituiscono una stima anche a fronte di dati di partenza molto risicati.

Inoltre tendono a sopravvalutare. Più il numero prodotto è cospicuo, più i venditori saranno attratti dal miraggio di megaprofitti.

+ Non bastano le parole dell’agente di turno

È semplice: un immobile si venderà solo per ciò che il miglior acquirente è disposto a pagarlo.

Con tante abitazioni sul mercato immobiliare, i compratori dispongono di varie opzioni e non saranno disposti a pagarti per una casa quando un’altra esaudisce le stesse esigenze a costo minore.

E allora perché credere agli agenti immobiliari sulla parola?

Qualsiasi valutazione che coinvolga espressioni come “In base alla mia esperienza”, “Qui mediamente si vende a…”, “Ho già venduto” ecc., è solo uno specchietto per le allodole. 

Chiacchiere.

La vendita, a partire dal caposaldo del prezzo, va basata sulla scienza, unico vero “driver” verso il successo. 

+ Il tesoro dei dati oggettivi

I dati indiscutibili da cui partire per accertare la giustezza del prezzo sono i valori più recenti del venduto analogo.

A prima vista, sembra un’ovvietà.

Nella prassi quotidiana evidentemente non lo è, visto il cancro valutativo che ammorba il mercato immobiliare: secondo Scenari Immobiliari e Banca d’Italia, solo 1 vendita su 20 si conclude al prezzo iniziale.

• Se compari i prezzi tra le soluzioni attualmente sul mercato, come fa gran parte degli operatori di settore, ti basi sull’incertezza più totale. Non è detto che le case in vendita saranno vendute a quel prezzo (probabilmente no, abbiamo visto).
• Se ti basi su (presunte) compravendite precedenti intermediate dall’agente, senza informazioni sulle tempistiche, le caratteristiche dell’immobile o il prezzo iniziale, sicuramente è un prezzo a spanne.
• Se infine ti avvali di nozioni statistiche sul compravenduto medio di zona, sei comunque fuori strada: la statistica fa solo un calcolo di probabilità, spesso sbagliato.

Ecco allora svelati i passaggi concreti per verificare se stai vendendo al prezzo giusto.

1. Recupera almeno 3 compravendite avvenute negli ultimi 6 mesi di immobili simili al tuo e posizionati vicino.

2. Esamina con i tuoi occhi prezzo, planimetrie e stato dell’impiantistica.

3. A quel punto avrai una base di valore di mercato per la tua casa. Aggiungi o togli a seconda delle differenze con le case comparate: camere in più, interni obsoleti ecc.

Voilà, ecco il tuo massimo. Senza margini di errore.

Dirai: “La fai facile, ma in concreto come faccio a reperire ed eseguire tutto questo?”.

Hai ragione. Da solo non ti è possibile.

La soluzione è rivolgerti a un consulente immobiliare preparato, con i mezzi e le competenze per accedere a quei dati e semplificarli, in modo da renderti tutto immediato e trasparente.

Bonus segreto: influenzare il giusto prezzo

Se la chiave è la prospettiva di chi comprerà casa tua, il miglior prezzo coincide con il massimo valore percepito da lui. 

Quel massimo può aumentare intensificando il percepito del tuo utente tipo.

Ad esempio, ritinteggiare gli interni infonderà un senso di freschezza e di pulito e il percepito sarà più qualitativo.

Una polizza assicurativa che garantisca da eventuali guasti agli impianti per 5 anni, è un benefit che si traduce in una giustificata maggiorazione del tuo massimo profitto.

Quindi, una volta fissato con precisione chirurgica il prezzo, puoi rimodularlo in su migliorando il percepito. Goduria pura.

Per concludere

Quello che serve è un professionista abile nel farti da apripista in questo fantastico viaggio.

Noi di Immobiliare d’Avanguardia affrontiamo così il “prezzo”, per assicurarti 3 vantaggi competitivi:

• saprai il tuo vero massimo valore realizzabile;
• otterrai accorgimenti ad hoc per guadagnare di più senza andare “fuori prezzo”;
• il giusto prezzo sarà al centro di una strategia di urgenza, nel senso che apparirà un’opportunità imperdibile, spingendo i compratori ad agire subito.

Il prezzo è il primo fattore critico nella ricerca immobiliare. Non importa quanto sia perfetta la casa, non vendi se la quotazione non è coerente.

Immobiliare d’Avanguardia ti fornisce gli ingredienti mancanti. Quelli decisivi per trasformare il prezzo nel più grande alleato del tuo successo immobiliare.