Il segreto per vendere casa senza svendere

“Vendo ma non svendo!”. Nel settore immobiliare, la paura per antonomasia è proprio questa. Un timore largamente condiviso, quasi connaturato a ciascun proprietario.

Nulla da rimproverare.

La paura è una risposta adattiva a rischi e pericoli. È un segnale d’allerta che ti permette di tutelare il tuo progetto di vendita e di affrontarlo col necessario spirito critico.

È compito dell’Immobiliare d’Avanguardia guardare questa paura dritta negli occhi.

Tenerla lontana, minimizzarla o, peggio, ingannarla non è una soluzione. Esiste e va affrontata.

Il bello è che gestirla correttamente significa riuscire a portare ad un livello superiore il tuo viaggio di vendita e accrescere la qualità del percorso.

Proprio come i bambini che man mano sfidano le paure e crescono.

Ispirazioni per ben vendere

Iniziamo con 7 strategie pratiche per soverchiare il terrore della svendita e predisporti a centrare il risultato alle migliori condizioni possibili.

Ovviamente, ogni misura qui messa in luce, pur valida, non potrà mai in sé risultare risolutiva al 100%.

È il destino di ogni strumento.

Occorre associarvi il segreto dei segreti che ti sveleremo solo alla fine.

1) Quale professionista

Henry Ford una volta disse che quando assumi persone più competenti di te, allora sei più competente di loro. Verità sacrosanta.

La vendita immobiliare è complessa e incrocia discipline eterogenee, dal marketing alla negoziazione, dal diritto all’urbanistica.

Non esiste controindicazione nell’ingaggiare un professionista che sappia cosa fare e te lo provi prima ancora di avviare il rapporto commerciale. Al contrario, purtroppo, il consulente sbagliato paralizzerà e inquinerà il tuo affare.

2) Le 2 “P” per vincere

Il processo di vendita della tua proprietà ha due elementi cruciali: il prezzo e la promozione.

Prezzo

I dati mostrano che quando vai contro i comparabili del venduto analogo di zona, eccedendo la quotazione, perderai più soldi nel lungo periodo.

La soluzione è partire da uno studio preliminare di mercato che calcoli scientificamente il tuo massimo valore realizzabile. Zero soggettività, solo dati e fatti.

Promozione

Su web gli acquirenti decidono quali proposte approfondire nei primi 2,7 secondi. Confronta i tuoi annunci di vendita con quelli degli immobili vicini similari: la tua comunicazione deve essere migliore. Come?

• Evidenzia qualcosa di speciale per renderti memorabile.
• Pubblica foto professionali: gli acquirenti dedicano il 60% del tempo a guardare le immagini, solo il 20% al testo. Inoltre foto di qualità garantiscono mediamente +5,6% di profitto e +118% di visualizzazioni online.
• Architetta un testo che dialoghi prima di tutto con le emozioni e l’istinto dei lettori.

3) Non è casa “tua”, solo una casa

Prima inizi a trattare il tuo immobile come un mero prodotto da vendere, più facile diventa per i compratori immaginarvisi dentro. Allenati a separartene emotivamente, sarai più freddo nel prendere decisioni collegate alla vendita.

Sbarazzati degli oggetti personali e togli dalla vista foto di famiglia, cimeli e ricordi.

4) Migliorare sì, svenarsi no

Non spendere troppi soldi in migliorie. La giusta filosofia è ottimizzare l’impatto estetico con azioni a basso costo.

Dai una mano di vernice alle pareti, meglio in bianco così non rischi che all’acquirente non piaccia.

Lava le tende, sostituisci le maniglie delle porte, ridipingi i serramenti, assicurati che le ante degli armadi si chiudano bene, ripara i rubinetti che perdono e stucca i buchi nel muro.

Se l’esterno della casa presenta problematiche strutturali molto appariscenti, come crepe profonde o muffe estese, meglio intervenire. Secondo HandyAmerican.com, la spesa si tradurrà in un incremento almeno doppio del valore immobiliare.

5) Mostra senza mostrarti

Essere presenti durante le visite può mettere a disagio gli acquirenti, che spesso tengono per sé le proprie osservazioni per non turbare gli attuali proprietari.

Se non puoi andartene lasciando le chiavi al tuo consulente, siediti in un angolo e non parlare salvo lo stretto necessario.

• Evita di ronzare intorno ai visitatori. Lasciali liberi di esaminare l’immobile e di trattenersi senza l’ansia di rubare troppo tempo. Il rischio è che emotivamente associno l’abitazione con il tuo incalzare invadente. Inoltre, alcuni potrebbero nasconderti che la casa gli piace, per toglierti forza negoziativa.
  
  
• Parlare tu stesso con gli acquirenti può rovinare l’affare. Affermazioni in apparenza innocenti possono rivelarsi fatali. Ad esempio, dire quanto ami la casa può suggerire che rimarrai troppo fermo sul prezzo. Oppure una battuta sulle strane abitudini del vicino potrebbe scoraggiare l’acquisto. Lascia parlare il tuo agente.
  
  
• Gli acquirenti tendono a vedere i venditori appiccicosi come disperati e quelli che esagerano i vantaggi come inaffidabili. Inoltre, potrebbe sembrare che hai fretta di chiudere: gli interlocutori si trasformeranno in squali e cercheranno di strapparti prezzi più bassi.

6) Non basta un interesse, serve un desiderio irresistibile

Tutto il tuo processo di vendita, dalla scelta del prezzo fino al marketing, dall’approccio iniziale con i potenziali compratori alla negoziazione, deve generare un effetto wow.

• Creerai urgenza negli acquirenti, affrettando la decisione.
• Comunicherai loro che è un’opportunità da non farsi sfuggire.

Con queste premesse, ottenere il massimo profitto sarà un gioco da ragazzi.

7) Se proprio vuoi fare la differenza

Lo zucchero a velo sulla torta, il basilico nel sugo, il bottone sul polsino…
I dettagli fanno la perfezione e la perfezione non è un dettaglio.

Non saranno essenziali, ma fanno la differenza.

• Persino le minuzie

Le lampade funzionano? I cuscini del divano sono in ordine? Le tapparelle sono già aperte per far entrare luce naturale? L’attenzione ai particolari infonde la sensazione che la casa è curata, aumentandone il valore percepito.

• L’effetto gregge

Favorisci nei potenziali acquirenti una mentalità da gregge. È più semplice ottenere alte performance se porti più persone a bramare per la stessa casa contemporaneamente. Qualcuno sarà disposto ad alzare la posta in gioco e a farlo subito.

• Trattativa niente paura

Il compratore potrebbe chiederti uno sconto, magari pari alle spese accessorie. Non farti trovare impreparato. Col supporto di un consulente immobiliare d’avanguardia riuscirai ad accontentarlo senza erodere un centesimo del tuo miglior profitto.

• Bando alla negatività

Vendere un immobile è un bel carico di stress, ma ricorda che stai proponendo un prodotto da almeno decine di migliaia di euro! Mostra il tuo volto migliore, trova un ottimo partner commerciale e cooperate insieme per qualificare il tuo progetto.

• Proteggi casa per valorizzarla

Stipula una polizza assicurativa. Garantirai un plus al tuo acquirente che non rischierà brutte sorprese, come guasti o infiltrazioni. Con un investimento ridottissimo potrai far fare un check-up al sistema elettrico, gas e/o agli elettrodomestici.

Quello che nessuno ti ha mai detto

Fra tutti gli aspetti fin qui messi in luce, il primo, quello inerente al professionista cui affidare l’operazione, nasconde il cuore della faccenda.

Di solito il bilancio complessivo dell’esperienza del vendere casa si rivela orrendo.

C’è infatti il nodo degli agenti tradizionali. Nel settore, purtroppo, difetta la mentalità adeguata e trionfa di continuo il pressappochismo. Aspetto ancor più grave, quasi sempre il tuo interesse non è allineato al loro.

Ecco il punto cruciale, il cosiddetto agency dilemma.

Ci si aspetta che agisca nell’interesse del proprietario, ma al di là dei buoni propositi, il classico consulente finisce per salvaguardare esclusivamente il proprio.

La separazione fra “proprietà” (venditore) e “controllo” (agente) crea le basi per un conflitto di interessi.

Ciò è dovuto in primis all’asimmetria delle informazioni in loro possesso, con uno squilibrio evidente a favore dell’agente.

Opportunismo “a priori”

Pur di farsi assumere, il consulente tradizionale tende a simulare, millantando eccezionali competenze e fornendo indicazioni erronee o incomplete.

Così dopo aver iniziato il rapporto commerciale ti verrà proposta una variazione delle condizioni pattuite. “Non si riesce a vendere: devi abbassare il prezzo”; “Ecco una proposta al ribasso, ma è il meglio che tu possa ricevere.”

La beffa non finisce qui.

Verosimilmente la tua casa entrerà nel mercato dei “bidoni” e cadrai nell’abisso della svendita con offerte addirittura al di sotto della soglia di mercato.

L’opacità informativa e le furberie del mondo immobiliare abituale incentivano a dismisura la discesa dei prezzi.

Con dati accurati e veritieri, invece, il valore sarebbe certo e il giusto target lo pagherebbe volentieri.

Opportunismo “a posteriori”

Quando avvii un contatto con un professionista immobiliare tradizionale, le regole del gioco non sono mai chiare e riscontrabili.

• A parole farà pubblicità in tutti i modi immaginabili. Alla prova dei fatti o non riesci a verificarlo oppure ti rendi conto che l’ha sparata grossa.

• Ti promette di avere un compratore già interessato, poi deleghi la vendita e nemmeno l’ombra di quell’affare.

• Ti viene favoleggiato che stai firmando un contrattino senza particolari vincoli. Poi passano i mesi, vorresti cambiare partner ma quell’accordo ti incatena.

Questo accade perché le conseguenze di un eventuale esito negativo della consulenza immobiliare ricadono soltanto su di te, proprietario. L’operatore di settore, anche se fallisce, può rifarsi ripetendo lo stesso disegno diabolico con un altro venditore. E avanti così.

L’agency dilemma insomma pregiudica l’obiettivo di vendere senza svendere.

In un contesto nel quale l’agente non è tenuto a rispondere della qualità del servizio, la logica resta “fare quantità e azzardare”, gestire più immobili possibili e poi sperare.

Prima o poi, qualcosa si venderà.

Affidarsi alla buona sorte, però, non è mai una soluzione.

Le statistiche di settore dicono che per ogni immobile venduto dalle agenzie vecchio stampo almeno 19 proprietà rimangono invendute o, se sono smerciate, avverrà dopo molti mesi con ribassi consistenti.

Cadere nel tranello è ancora più facile a causa del pregiudizio ottimistico, che colpisce subito e poi anche durante il rapporto commerciale.

Ecco le principali distorsioni cognitive ad esso connesse:

1. Errore di Monte Carlo
   L’agente ti spinge a pensare che un evento per lui casuale (la tua vendita) sia reso più probabile da una serie di eventi precedenti altrettanto casuali. “Se per 4 volte le visite sono andate male, la prossima sarà quella decisiva”. Sbagliato, poiché se ti guida il caso ogni avvenimento futuro è indipendente da quelli passati.
   
   
2. Errore di invincibilità
   L’agente ti comunica una dose eccessiva di sicurezza, non giustificata da dati reali. “Ti venderò casa sicuramente al valore che abbiamo appena concordato”. Ok, ma in che modo? Sulla base di quali nozioni, competenze e strategie? Silenzio fragoroso. Senza fatti a supporto, è puro arrischiare.
   
   
3. Errore di disponibilità
   L’agente ti mette a conoscenza delle altre vendite concluse nella zona per farti credere che basta provarci con tenacia. “Se ce l’ha fatta il tuo vicino, non puoi non riuscirci anche tu”. Ma ogni storia è a sé, soprattutto se si procede per tentativi.

Il segreto per vendere senza svendere

L’agency dilemma dell’immobiliare tradizionale svela, per contrasto, il nostro segreto: avvalersi di un professionista che annulli il dilemma stesso.

• Uno che si ponga davvero al tuo fianco nella vendita, in prima linea per difendere il tuo progetto.
• Uno che tuteli davvero i tuoi interessi, perché ha a cuore quanto te ottenere le migliori performance.
• Uno che ambisca a vendere solo rispettando gli accordi presi, rischiando assieme a te.

“Dove lo trovo uno così?” penserai. 

Ma è proprio il ritratto della nostra Immobiliare d’Avanguardia.

Vendiamo senza svendere perché siamo la tua ombra, il tuo alter ego.

Vendiamo senza svendere perché se va male ci perdi tu e ci perdiamo noi.

Vendiamo senza svendere perché vogliamo il risultato anche più di te.

La Garanzia Rischio Zero di 870 euro è il fatto che dà senso a tutto il resto. Semplice!