4+1 Falsi miti immobiliari che ti aiuterò a sfatare

Chiunque stia iniziando il proprio viaggio immobiliare, come te, vuole conoscere la verità.

Purtroppo, il mainstream inzuppa il vero con il falso.

Un miscuglio scellerato che incoraggia una lunga serie di miti immobiliari, da sfatare in nome di un approccio efficace e vincente.

Dopotutto soltanto i fatti, quelli veri, sono propedeutici al successo.

Quindi cosa è falso e cosa no quando si tratta di vendere una casa?

Scopriamolo.

1° MITO - Sul prezzo, il mercato va testato

Secondo molti operatori di settore, quando si vende un immobile serve una fase di assestamento. Un periodo sperimentale, per indovinare la quotazione.

“Intanto proviamo, poi vedremo come va”.

Fandonia gigantesca.

Testare il mercato “a posteriori” significa sprecare energie, tempo e denaro del venditore, in cambio di risultati incerti.

L’attuale miglior valore ottenibile va calcolato scientificamente prima. Poi si vende.

Altrimenti incapperai in tre pericolosi malintesi.

1) Chiedi di più, otterrai di più

Collaudare sul mercato una proprietà troppo cara non farà altro che renderla stantia. La casa non migliora con l’età, come il vino.

Quando un’abitazione rimane invenduta, i potenziali acquirenti si insospettiscono. Perché non viene smerciata? Ancora nessuna offerta? Meglio starne alla larga.

La conseguenza è una triste svalutazione: un immobile che oggi vale 200mila euro, posto in vendita a 220mila, sarà venduto solo dopo molti mesi a non più di 180mila euro.

Suggerimento
Non sciupare l’occasione di un’ottima prima impressione, già dal prezzo. 

Scopri qui qual è il segreto per vendere casa senza svendere.

2) Il prezzo lo fa chi vende

Non c’è dubbio: è il proprietario a decidere l’importo della compravendita. Ma è un errore ridurlo a qualcosa di puramente soggettivo.

È l'anomalia del modello classico di intermediazione, che asseconda punto e basta le aspettative del venditore oppure abusa di statistiche e probabilità per agganciare lui, e non la vendita.

Solo analizzando con rigore scientifico le vendite di immobili similari concluse nell’ultimo periodo otterrai la base di appoggio del tuo massimo valore conseguibile.

Suggerimento
Scopri il tuo giusto prezzo con uno studio preliminare di mercato.

Leggi qui perché ti posso assicurare di vendere casa al miglior prezzo.

3) Se un agente ti cerca mentre già vendi, ha pronto un affare

Può capitare che un addetto ti contatti giurando di avere in mano il compratore perfetto per la tua abitazione. Quasi sempre è una bugia.

Così facendo, accredita come congruo il prezzo che stai “testando”, persuadendoti a conferirgli l’incarico.

Subito dopo averti vincolato per mesi, accamperà scuse fantasiose sulla scomparsa del fantomatico compratore.

Suggerimento
Chiedi di conoscere l’acquirente prima di concordare qualsivoglia impegno. 

2° MITO - La casa si vende da sola

“La mia casa è meravigliosa: sarà facile venderla!”.

Di qui l’imperversare di venditori self made e il pregiudizio sulla sostanziale irrilevanza di qualsiasi intermediario.

Un boomerang, se l’obiettivo è ricavare il massimo dalla vendita.

Purtroppo non basta urlare che la tua proprietà è sul mercato. Per fare la differenza, serve marketing qualitativo, che richiede competenze molto specialistiche.

L’equivoco nasce dall’approccio tradizionale che, attraverso pubblicità vecchio stile, propone prodotti qualunque e non abitazioni con tratti unici per target specifici.

Anche qui rischiamo tre malintesi

1) Meglio mostrare la casa così com’è

Per molti, il senso di spontaneità, senza filtri, ripaga sempre. Da qui la teoria della casa “acqua e sapone”.

Al contrario, per ottenere il massimo è indispensabile la messa in scena.

Quindi rinnova, ripara, pulisci, riordina e sistema. L’importante è non eccedere: in media recupererai soltanto il 64% del costo dei lavori effettuati alla casa.

Suggerimento
Un consulente immobiliare d'avanguardia saprà indicarti gli interventi indispensabili. 

2) La pubblicità conta poco

Molti pensano che nell’immobiliare la promozione serva solo a diffondere la notizia della vendita. La partita vera la giocherebbe la casa stessa.

Il marketing di ultima generazione trasforma l'immobile da commodity a utility. Prende casa tua, lavora sulle unicità e la rende desiderabile per un certo target.

Le case non sono mai uguali, anche se simili.

Per esempio, ci è capitato di vendere due appartamenti identici addirittura con una differenza di 20.000 euro solo perché uno si affacciava su un’area verde.

Suggerimento
Esigi un marketing evoluto, mirato sulla nicchia dei tuoi probabili compratori. 

3) Quando sarà ora, il notaio farà i controlli

Stai per vendere, pregusti già il successo. Basta l’ok del notaio.

Beata illusione.

Il notaio non ti mette al riparo da ogni contestazione dell’acquirente. Si limita ad accertare la proprietà e l'esistenza di ipoteche, pignoramenti o altri vincoli.

La responsabilità per eventuali abusi grava su di te. 

Pertanto solo una complessa analisi preventiva dei documenti ti permetterà di vendere serenamente.

Suggerimento
Passa le carte a un vero esperto, come un consulente immobiliare d'avanguardia.

3° MITO - Alla vendita serve tempo

L’equazione “più tempo = più profitto” è smentita dai fatti.

In questo settore, il tempo è il peggior nemico del venditore, perché il successo si fonda sull’attenzione, che diminuisce col passare delle settimane.

Ecco i malintesi cui porta il mito del tempo come alleato del massimo ritorno economico.

1) Un’offerta rapida significa prezzo troppo basso

Spesso, chi vende subito sospetta di aver svenduto.

Escludendo i casi di consulenti che approfittano della fretta del venditore per sparare al ribasso, esistono ottime ragioni se una buona offerta arriva in pochi giorni.

• Gli acquirenti “caldi” scansionano senza sosta il mercato, finché non compare la casa giusta per loro. A quel punto comprano subito.
• Se hai calcolato bene il valore dell’abitazione, non hai motivo di pensare che potresti ottenere di più. Il tuo target fiuterà l'affare, correndo a comprare.
• I compratori gestiti con professionalità saranno già convinti che la tua casa è quella ideale prima ancora di vederla e avranno già instillato il senso di urgenza. 

Quando prezzo e marketing sono ben impostati, la trattativa migliore si risolve entro 150 giorni.

Suggerimento
Non vendere alla cieca, definisci con scrupolo prezzo e marketing.

2) I tempi lunghi provano la motivazione del professionista

Secondo alcuni, l’agente che impiega di più a vendere crede maggiormente nell’immobile. Dopotutto, verrà pagato più tardi, giusto?

Non proprio.

Più la vendita si dilunga, meno l’incaricato dimostra abilità professionali.

• Le prime 3-4 settimane sono cruciali. Novità significa appeal: i migliori acquirenti scartano o approcciano al ribasso le case sul mercato da mesi.
• Il professionista che ci mette troppo è spesso disperato. Ha sopravvalutato prima per assicurarsi il mandato e ora attende che ti rassegni a svendere.
• Fra le doti di un buon operatore spicca il problem-solving. Se hai necessità di vendere, dovrebbe saperlo fare presto e con la migliore resa.

Augurati che la tua vendita immobiliare si esaurisca in un lampo. Vorrà dire che è tutto ok.

Suggerimento
Non vincolarti per più di 6 mesi. Oltre avrai una cattiva gestione!

3) Ci vuole un po' perché la pubblicità funzioni

La pubblicità immobiliare non è un diesel: non deve “scaldarsi” per marciare.

Solitamente utilizza canali specialistici e i potenziali compratori vedono subito i nuovi annunci. Se l’abitazione è allettante, avrà riscontro immediato.

Inoltre oggi la comunicazione web permette di raggiungere specifici target in tempi brevissimi.

Deve quindi funzionare subito, altrimenti qualcosa non va.

Suggerimento
Accertati che l'intermediario comunichi casa tua come unica e desiderabile.

4° MITO - Tra agenti, cambia poco

Due terzi dei venditori immobiliari si affidano al primo consulente con cui parlano: il primo! 

Per loro, uno vale l’altro.

In effetti, quasi tutti nel settore si fanno guidare da opinioni e giudizi di parte anziché dai fatti. Né gli agenti tradizionali né i servizi immobiliari online usano sistemi scientifici.

La nostra Immobiliare d’Avanguardia spazza via questo neo genetico. Assumendo come bussola l’aderenza all’oggettività dei dati e dei fatti, azzeriamo l’imprevisto.

Ma le informazioni oggettive non bastano. Usiamo un metodo iperqualitativo che garantisce il miglior risultato.

Gli operatori immobiliari quindi non sono proprio tutti uguali. Sta a te selezionarli.

Altrimenti incapperai in tre nuovi malintesi.

1) Meglio il più economico

Se tutti gli agenti si assomigliano, è naturale optare per chi costa meno.

In verità, a contare è ciò che ti rimarrà in tasca a vendita conclusa in tempi ragionevoli.

Vendere bene un immobile significa massimizzare il rendimento finale, la provvigione in proporzione conta molto meno.

Inoltre, se la commissione è bassa ci sono dei motivi: 

• poca competenza ed esperienza sul campo; 
• ricerca disperata di case da gestire; 
• servizio e assistenza di scarsa qualità.

Suggerimento
Chi chiede poco ti darà poco. Consideralo un campanello d’allarme.

2) Selezionare non serve

Se tutti gli agenti lavorano allo stesso modo, non vale la pena pensarci troppo. 

Tuttavia, secondo Banca d'Italia, 19 volte su 20 il prezzo finale di vendita crolla rispetto alla stima iniziale dell’agenzia immobiliare. Pazzesco!

Volente o nolente è necessario vagliare bene a chi ti affidi.

Quindi:

• fai molte domande, leggi recensioni, chiedi referenze;
• accertati che il tuo referente sarà sempre lo stesso;
• fatti spiegare nel dettaglio la strategia di marketing.

Suggerimento
Trova un agente con solida reputazione on line e in grado di garantirti il risultato.

3) Meglio sceglierne più di uno

Il parallelismo "più consulenti - più possibilità di vendita" va bocciato.

Avvalersi di molti professionisti porta una serie di costose complicazioni.

• Ogni consulente utilizzerà marketing e stile negoziativo differenti che confonderanno i compratori e daranno l’impressione che sei disperato.
• Rischi una doppia o tripla commissione. Infatti può capitare che diversi agenti negozino con gli stessi acquirenti. Tutti avranno diritto alla provvigione.
• Dato che accettare un’offerta di acquisto è vincolante, possono nascere contenziosi in caso di più accettazioni da agenti diversi.

Tutti gli agenti attingono allo stesso pool di compratori: rivolgersi a cento anziché uno non li moltiplicherà.

Suggerimento
Evita di collaborare con più operatori in simultanea.

Il mito dei miti immobiliari: “nulla è garantito”

Tutti i miti sviscerati hanno un comune denominatore. Un “supermito”: quando vendi una casa è impensabile garantire il risultato.

Questa bufala fa sorgere delle domande chiave.

+ Come confrontarsi con l’eventualità del fallimento?

Secondo alcuni, è bene fallire subito, così correggi, sistemi e riparti. Eccessivamente ottimistico e tranquillizzante.

Altri pensano che fallire sia troppo rischioso. Neanche ne contemplano la possibilità, sebbene la maggior parte delle vendite residenziali fallisca miseramente.

Fra questi estremi esiste un’alternativa pratica e di buonsenso, che segue due strade:

1. cercare di rendere il risultato programmabile, esorcizzando il fallimento;
2. ammortizzare il rischio residuale attraverso una garanzia.

+ La vendita immobiliare è programmabile?

Certo. Si tratta di persuadere, seguendo leggi psicologiche, sistemi decisionali prevedibili. In particolare, la vendita è prevedibile sotto 5 aspetti:

1. Preziosità: Il valore della casa va quantificato in modo certo e dimostrabile.
2. Pertinenza: Ogni immobile porta con sé benefici ben precisi.
3. Credibilità: Serve coerenza tra ciò che vendi e ciò che dici.
4. Sequenzialità: C’è un ordine preciso di passaggi che portano al risultato.
5. Scientificità: L’operazione deve poggiare su supporti oggettivi.

+ Come garantire?

In ambito immobiliare, i falsi miti nascono proprio per evitare di dare garanzie. Stendono un velo dubitativo sulla vendita e deresponsabilizzano gli operatori.

La verità è che non venderti casa nei termini pattuiti è un fallimento. Punto.

Un’intermediazione immobiliare seria deve prevedere una garanzia, un rimborso monetario reale in caso di insuccesso.

La nostra Immobiliare d’Avanguardia smitizza il settore, con la Garanzia di Soddisfazione di 870 euro.

Avrai la certezza di ottenere il massimo valore entro i primi 5 mesi, grazie a un algoritmo vincente, basato su dati certi, con una sequenza perfetta da “vendere” a “venduto”.

Garantito!