Ogni venditore desidera che la sua casa sia venduta rapidamente e con grande profitto, ma ci vuole ben più della fortuna per indurre il miglior compratore a versare subito l’anticipo.
Ecco il fulcro del marketing immobiliare:
- Sviluppare un’offerta di valore
- Comunicare caratteristiche uniche per chi è alla ricerca
- Mostrare punti di forza nettamente superiori rispetto all’esborso richiesto.
La nostra analisi sarà anzitutto metodologica. Infatti ignorare le basi sarebbe come guidare senza patente: puoi comunque condurre il veicolo, ma prima o poi la pagherai cara.
Avrai poi spunti più pratici, ma eviteremo il detto e ridetto: lo spirito della nostra Immobiliare d’Avanguardia rifugge le banalità.
Concetti fondamentali
Incominciamo sbarazzandoci di alcuni luoghi comuni, chiamati anche "falsi miti immobiliari", per tracciare il perimetro dell’argomento e comprendere meglio il tema.
Marketing immobiliare uguale pubblicità. Falso.
Quando vendi casa non devi ridurre la promozione a un aspetto meramente pubblicitario.
La pubblicità serve a creare consenso di massa attorno a qualcosa. Il limite è che si rivolge a chiunque, non solo a coloro che ti interessano.
Il marketing invece è un processo di pianificazione, realizzazione e diffusione della vendita di un prodotto, attraverso la soddisfazione dei bisogni di determinati destinatari.
Pertanto il marketing coinvolge diversi aspetti:
1. Prodotto
Il punto d’inizio del marketing sono le esigenze e le richieste dei clienti in target, sulle quali va modellata la comunicazione del prodotto.
2. Prezzo
Il marketing mira a trovare il prezzo ideale che conduca alla vendita massimizzando il guadagno.
3. Canali
Marketing significa anche scegliere i migliori media, in base a criteri come l’audience raggiungibile, la qualità dei clienti intercettabili e il costo per contatto.
Il marketing immobiliare non è piacere a tutti
Per promuovere un immobile in vendita non hai bisogno di piacere a tutti. Anzi, meglio neanche provarci.
Piacere a tutti equivale a piacere a nessuno. L'importante è farti amare da chi è in target.
Il segreto quindi è escludere, concentrarsi su un gruppo ristretto di persone interessate a casa tua e capaci di affrontare l’impegno finanziario. Basta fare poi un’offerta irresistibile e mantenere le promesse. Punto.
Prendi posizione e arriva dritto al pubblico cui punti.
Il marketing immobiliare non è il prezzo, ma non può prescinderne
Inutile girarci attorno, il primissimo nodo da sciogliere è il tuo massimo valore realizzabile.
Il marketing infatti nasce dal prezzo, col compito di valorizzarlo e confermarlo agli occhi del giusto acquirente.
Senza partire da questa verità, rischi di perdere tempo, energie e denaro.
Sensazioni al potere
Il marketing non può da solo farti vendere la casa. Sono necessari fattori extra, dall’entrare in sintonia con l’interessato fino all’abilità di negoziare.
Il marketing potrà però suscitare e nutrire l’interesse, come fa l’accendino con una fiamma. Chi è deputato a gestirlo dovrà trasformare la fiamma (l’interesse) in un incendio (l’acquisto).
Come si fa a produrre la prima fiammata? E come indirizzarla solo verso chi è idoneo a tramutarla in incendio?
I sensi: ecco la filosofia alla base del marketing immobiliare vincente.
Ford iniziò a promuovere le prime auto usate con lo slogan “Profumo di nuovo”. Il piano era che i clienti potessero godersi un’auto di seconda mano senza rinunciare alle caratteristiche di una nuova.
Il vero marketing immobiliare crea complicità con i sensi del cliente, influenzando la sua percezione della casa.
Le sensazioni, prima della razionalità, producono un nesso emozionale fra utente e prodotto. E sono le emozioni a fare da driver nel processo di acquisto e ad incanalare le decisioni.
La vista
È sempre stimolata, dal mattino fino a quando chiudi gli occhi la sera.
Attraverso di essa avviene il primo contatto tra l’immobile in vendita e il compratore. Non solo, la maggior parte delle informazioni strumentali all’acquisto sono percepite visivamente.
Dunque, un’efficace strategia promozionale non può prescindere dall’impatto visivo, coinvolgendo colori, luci, forme, dimensioni, organizzazione degli spazi e look degli interni.
Tip: i colori vivaci e caldi rendono gli individui più attivi, mentre i toni freddi inducono rilassamento, armonia e fiducia.
L’udito
È spesso trascurato nell’immobiliare, ma si tratta di un’arma potente.
Quante volte hai sentito un jingle e hai subito pensato alla pubblicità che l’ha utilizzato?
La musica si radica nella memoria e genera sensazioni positive o negative, che si riflettono sulla percezione del luogo in cui la si sente.
Tip: usa una musica allegra e vivace per un’abitazione molto trendy, rilassata e raffinata per un immobile economicamente più impegnativo o più tradizionale.
L’olfatto
È il senso che più incide sullo stato emotivo. Pensa alla grande distribuzione, che ha introdotto il banco del fornaio: pane caldo, cornetti e dolciumi richiamano la tua attenzione e stimolano inconsciamente l’appetito.
L’olfatto poi è connesso alla memoria: il ricordo visivo è efficace, ma nel tempo tende a svanire prima di quello olfattivo, che rimane vivido nel medio-lungo periodo.
Tip: i profumi rendono la casa riconoscibile e regalano al cliente un’esperienza piacevole al suo interno, incrementando la spinta all’acquisto.
Il tatto
Come l’udito, è propedeutico all’acquisto.
Qui entra in gioco il materiale pubblicitario e informativo che accompagna la vendita.
L’uso di alcuni tipi di materiali, infatti, aiuta ad esprimere il valore della vendita e influenzare il percepito del cliente.
Ad esempio, le superfici delle cartelline consegnate al compratore (lisce, vellutate, elastiche ecc.) sono elementi tattili che infondono sensazioni di piacevolezza e comfort.
Tip: una carta con filigrana particolare conferisce all’esperienza di acquisto un accento unico e distintivo.
Il gusto
È ovviamente predominante in altri settori, come l’agroalimentare.
Eppure, può essere sfruttato anche nell’immobiliare.
Invitare il cliente in visita, o prima ancora nell’ufficio del consulente incaricato, a bere qualcosa di gradito suscita in lui benessere e predispone all’acquisto.
Il consiglio è avere diversi aromi di caffè da scegliere a seconda della circostanza: un sapore forte e vigoroso per accrescere la carica energetica dell’intrlocutore; insoliti aromi agrumati e fruttati se è un tipo da bianco o nero, senza mezze misure.
Tip: talvolta non serve far degustare realmente qualcosa, poiché il gusto può essere stimolato anche solo raccontando una storia che riporti alla memoria un sapore familiare.
Cintura nera di marketing immobiliare in 10 mosse
Vendere la propria casa non è facile, non importa quanto caldo sia il mercato immobiliare. E a meno che tu non abbia la fortuna sfacciata di avere già un acquirente senza mutuo, è imperativo che tu progetti un marketing memorabile.
Come?
Ecco 10 mosse per passare dal “vendere” al “vendere bene casa”.
1. Dissociati da casa tua
Hai vissuto lì svariati anni, e conservi molti ricordi. Staccatene emotivamente, senza di te l’abitazione è solo un guscio che va riempito da altri occupanti.
2. Spersonalizza più che puoi
Raccogli le tue foto personali, gli oggetti di famiglia e ogni altro cimelio. Presenta un ambiente impersonale, affinchè i visitatori possano immaginarlo decorato a modo proprio.
3. Riordina
Risistema tutto e togli dalla vista ogni oggetto non essenziale. Considera questa operazione un avvio efficiente del tuo imminente trasloco.
4. Cura la zona giorno e i bagni
Solitamente gli acquirenti si focalizzano sull’area living e sui servizi igienici. Sono i luoghi in cui trascorriamo più tempo e dove è più in gioco la propria intimità. Prestaci la massima attenzione.
5. Fai brillare la casa
Preparare la tua proprietà potrebbe richiedere una pulizia professionale. Pensa alle finestre, al vialetto d’ingresso, al trattamento anticalcare dei sanitari e alla lucidatura dei rubinetti. Pulisci e arieggia ogni stanza.
6. Sconfiggi gli odori
Potresti non renderti conto dei cattivi odori. È bene quindi chiedere a qualcuno di fiducia se l’aria appare sgradevole. Molti compratori temono il perdurare degli odori una volta acquistato. Non rischiare: rimuovili.
7. Prepara foto, video e tour virtuali
Le immagini che diffonderai possono incentivare o distruggere la tua vendita. Se non sei un fotografo provetto, assumi un professionista: vale la spesa. Prevedi anche video e virtual tour.
8. Scrivi annunci attrattivi
Ogni inserzione ha pochi secondi per catturare l’attenzione e colpire i bisogni primari del target. Poni una o più domande per obbligare chi legge a fermarsi a pensare.
9. Scegli i giusti canali (soprattutto) online
La soluzione più semplice è utilizzare i classici portali immobiliari, soprattutto quelli a pagamento che danno maggiore visibilità. È anche indispensabile usare i social media, sebbene richiedano investimenti ingenti, per farti trovare dai giusti acquirenti.
Leggi qui quali sono i pro e i contro di vendere casa online.
10. Alla fine, verifica
Prima di iniziare, fermati in ogni stanza e immagina come apparirà a un acquirente. Riorganizza la disposizione dei mobili fino a una cornice visiva ottimale. Ricontrolla il marketing come fossi un estraneo e ascolta le tue sensazioni di pancia: non mentiranno.
Bonus per maestri di marketing immobiliare, 2° dan
Il mercato delle vendite immobiliari è sempre più competitivo.
Contro così tanta concorrenza, per raggiungere il risultato ottimale serve un nuovo ingrediente: la creatività.
Oggi siamo tutti più resistenti alla pubblicità perché costantemente sovraesposti a stimoli da tantissimi canali. Ci sentiamo sotto assedio.
La sfida diventa allora quella di strutturare il marketing in modo creativo. Così straordinario da attirare l’attenzione e coinvolgere davvero.
Ecco 7 soluzioni creative per vendere casa con certezza di successo.
1- Offri un weekend ai potenziali acquirenti
Se hai un acquirente serio in procinto di decidere, un pernottamento potrebbe essere decisivo per concludere l’affare. Lo scambio di casa non è utopia, servizi come Airbnb lo rendono facilmente realizzabile.
2- Chiedi ai tuoi vicini di consigliarti il giusto acquirente
I vicini hanno un fondato interesse per chi compra casa tua e potrebbero conoscere persone pronte e motivate ad acquistarla. Anche se sembra un controsenso, visto che stai per andartene, questo è un ottimo momento per stringere legami nella tua zona.
3- Realizza un gioco col tuo immobile come premio
La logica del gioco ha un fascino irrefrenabile. Tempo fa, negli USA, è stato indetto un concorso: 200 euro di iscrizione, un saggio di 200 parole e una comprovata esperienza nell’agricoltura bio per vincere una fattoria biologica da 370.000 euro.
4- Prometti sui social una ricompensa a chi segnala un compratore
La popolarità dei social media rende facile condividere le informazioni con molte persone. Pubblica la tua inserzione immobiliare su Facebook e fai sapere ai tuoi contatti che premierai chi ti farà conoscere il giusto acquirente. Attenzione: l’incentivo dovrà essere adeguato.
5- Includi nella vendita immobiliare un omaggio
Un tale vendeva la casa di campagna per trasferirsi in città. Non avendo più bisogno dell’auto, la parcheggiò davanti con il cartello “La macchina arriva con la casa!”. Concluse la vendita in tre giorni. Incoraggia quindi l’affare con qualche omaggio. Ad esempio, un tapis roulant o una palestra domestica che non utilizzi.
6- Dai una mano col finanziamento
Uno dei grandi freni per chi acquista casa è il mutuo. Chiedi a un financial broker di fiducia di svolgere preventivamente un check up finanziario sui tuoi potenziali compratori migliori. Potrai così rassicurarli che, qualora acquistino, otterranno il mutuo senza problemi.
7- Vendi con asta
Organizzare un’asta domestica può essere un modo efficace per vendere casa velocemente. Se fai in modo che l’abitazione risulti desiderabile e il prezzo di partenza sia interessante, può derivarne una guerra di offerte, con notevole profitto.
Conclusione
“Purché se ne parli, va bene tutto” era il motto del marketing immobiliare tradizionale.
Non è più così.
La promozione è materia complessa, se vuoi fare del tuo progetto di vendita un’esperienza indimenticabile e conseguire le migliori performance.
Il fai da te può costare molto caro.
Il marketing immobiliare evoluto impone di cambiare mantra: da “vendere sempre e a chiunque” ad “essere sempre e solo d’aiuto”.
Noi di Immobiliare d’Avanguardia pubblichiamo contenuti che mostrano agli acquirenti che abbiamo capito i loro problemi e sappiamo risolverli.
In fin dei conti, l’obiettivo del marketing efficace è comprendere il cliente così bene che la tua proprietà si venda praticamente da sola.
Fantastico, vero?
Scoprici e sarà così anche per casa tua!
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