Vendere la casa online: pro e contro da considerare

Ammettiamolo: l’esperienza di chi vende casa, spesso, è negativa. Oltre al rapporto claudicante con l’agente coinvolto, sono diverse le sfide estenuanti, come quelle relative alla documentazione, l’incognita mutuo acquirente e, più in generale, lo stress per gli imprevisti (quasi sempre prevedibilissimi) lungo il cammino.

Si sono delineati due filoni fondamentali.

Il primo comprende strumenti tecnologici che potenziano il tipico processo di vendita, in termini di comunicazione, visibilità, accessibilità, semplificazione e velocizzazione.

Il secondo accomuna servizi online che tentano di soppiantare la concezione classica di intermediazione, a favore di nuovi prototipi di immobiliare.

L’online che facilita le vendite tradizionali

In questo ambito, ogni spinta verso l’online non supera la sostanza del modello di intermediazione immobiliare. 

Nel senso che, nonostante il ruolo sempre più preponderante della tecnologia, il contatto tra venditore e acquirente viene sempre e comunque suscitato, o perlomeno favorito, da un servizio terzo.

Facciamo qualche esempio, senza pretesa di esaustività.

Portali immobiliari

La crescita massiccia dei portali immobiliari ha segnato una significativa rivoluzione nel settore. 

Oggi l’incontro tra domanda e offerta trova il proprio habitat naturale in questi sistemi di aggregazione virtuali, fra i quali spiccano Casa.it, Immobiliare.it e Idealista.it.

Social media marketing

L’immobiliare si sta avvicinando sempre più al social media marketing. Facebook, YouTube, LinkedIn, Instagram, Telegram ed altre piattaforme vengono prese d’assalto per raggiungere il target desiderato e costruire relazioni durature, sia con clienti effettivi sia con quelli soltanto potenziali.

Sul punto, tuttavia, regna ancora tanta confusione e approssimazione.

L’efficacia dei social in ambito immobiliare richiede un approccio iperqualitativo, incompatibile con la spannometricità dilagante fra gli operatori di settore.

Una buona strategia di social media marketing immobiliare impone, tra l’altro, di dare precedenza ai contenuti informativi rispetto a quelli promozionali. I destinatari devono scegliere spontaneamente di fidarsi e affidarsi, senza tartassanti pressioni dirette. 

Pertanto il presupposto è riuscire a trasmettere una proposta davvero risolutiva e migliorativa, un servizio realmente a valore aggiunto.

Agenzie ibride online

Stanno ormai crescendo come funghi servizi immobiliari online tutti accomunati dal risparmio (o quasi) della commissione per il venditore.

Homepal, Dove, Agencasa, Housefy, RockAgent sono alcuni dei nomi più rappresentativi.

Essi puntano su:

• automazione delle attività propedeutiche alla vendita, come inserimento “fai da te” degli annunci, prenotazione elettronica delle visite ed eliminazione dei documenti cartacei;
• disintermediazione, essendo la consulenza limitata a iniziative di supporto collaterale e quasi sempre da remoto;
• innovazione digitale, per snellire lo svolgimento della compravendita;
• assenza di sedi fisiche, per ammortizzare i costi di gestione dei singoli uffici;
• plus distintivi, fra tutti l’esperienza della realtà virtuale e l’utilizzo di big data per ridurre le tempistiche. 

L’online che elimina l’intermediazione

Il business immobiliare fa gola a molti. Il volume annuo delle compravendite, solo in Italia, si aggira intorno ai 100 miliardi di euro, un giro d’affari astronomico.

Non sorprende che i player tecnologici vogliano scalare questo mercato.

Come?

Soppiantando la classica intermediazione a favore di nuovi modelli di immobiliare.

Siamo tutti cresciuti con il mito della casa, sinonimo di sicurezza, protezione e famiglia. Per molti rappresenta il principale veicolo di risparmio e asset di investimento.

D’altro canto, possedere un immobile è una conquista sempre più ardua. Da qui lo spunto per evolverne l’iter di vendita e di acquisto.

Pensa a Uber. L’utilità dell’auto in sostanza è quella di portarti da A a B. Se qualcuno ti fornisce questa utilità in modo più economico e semplice, beh, possedere un’auto forse non serve.

Idem con Airbnb. Perché acquistare una bella casa vacanza quando invece puoi disporne facilmente quando e come preferisci?

Allo stesso modo, si affermano sistemi alternativi rispetto alla consueta modalità di trasferimento della proprietà immobiliare. L’interessato finale non ha più bisogno di dar fondo ai risparmi o accendere un mutuo, per avere casa.

Negli Stati Uniti sono già moltissimi i servizi neoimmobiliari consolidati in pochi anni e anche da noi si sta andando in questa direzione.

Divvy

Di solito o si affitta un’abitazione o si compra con un mutuo, non c'è via di mezzo. Divvy crea un ponte tra locazione e proprietà, offrendo la disponibilità dell’immobile come se si fosse proprietari, senza però assumere il rischio finanziario di un prestito.

Lasci un piccolo anticipo e Divvy acquista la casa per tuo conto. Poi per 3 anni pagherai un importo mensile, che creerà l’equity necessaria per accedere serenamente al mutuo, qualora decidessi l’acquisto definitivo.

Point

Molte persone possiedono una casa con mutuo e, quindi, la proprietà immobiliare è spesso condizionata dal debito.

Se le rate risultano troppo difficili da sostenere, puoi vendere un pezzetto di casa tua a Point, così da rimpinguare le casse senza contrarre ulteriori prestiti. 

Quando la situazione migliorerà, potrai ricomprarti la quota ceduta. Conservi anche la facoltà di vendere l’intero immobile a terzi, salva una percentuale riservata a Point.

Casavo

Qui in Italia, Casavo promette di acquistarti casa in 30 giorni, assicurandoti il 100% della liquidità. Si rivolge, dunque, a chi ha bisogno di vendere casa velocemente, senza stress e incertezze.

Non agisce come intermediario, ma come acquirente. A fronte di un acquisto scontato (è previsto di default un ribasso di almeno l’8%), Casavo si assume il rischio finanziario di rivendere successivamente l’immobile.

L’altra faccia della vendita online

Abbiamo visto che in Italia, come altrove, lo sviluppo tecnologico cresce in maniera proporzionale alla volontà di ripensare il paradigma di intermediazione, reinterpretandolo o azzerandolo del tutto.

Il punto è che ogni tentativo, finora, ha avuto esiti deludenti.

Perché? Perché la diagnosi è corretta, la terapia invece no.

Nonostante tutti i mali che imperversano nell’immobiliare tradizionale, intesa come consulenza terza per venditore e acquirente, essa resta un ingranaggio imprescindibile.

I “pro” sono di gran lunga superiori rispetto a qualsivoglia tentativo di snaturarla o di superarla.

1) Il bravo intermediario costruisce le basi per una compravendita vincente

Solo la mediazione produce un equilibrio condivisibile da tutti gli attori in gioco: il venditore cede casa al miglior prezzo; il compratore non strapaga; il professionista riceve un equo compenso.

Per contro, tanto le agenzie ibride online quanto i servizi neoimmobiliari hanno un difetto genetico: il business prospera forzando le figure coinvolte ad accettare uno squilibrio a favore di una soltanto.

Prendiamo Casavo.

Certo compra, ma pretende dal proprietario un abbuono tutt’altro che trascurabile. È la scoperta dell’acqua calda.

Se vendi a 6 o 7 una cosa che vale 10, avresti comunque trovato da solo e facilmente qualcuno disposto ad acquistarla.

Dove sta il vantaggio irresistibile e rivoluzionario nella svendita? Non c’è.

2) Il bravo intermediario crea l’orizzonte per un mercato immobiliare ottimale

Venditori intenzionati a concludere combinati con compratori pronti e idonei ad acquistare. Sono queste le premesse indispensabili per far sì che la vendita raggiunga il più alto livello di efficienza economica e temporale.

Gli “pseudo” servizi immobiliari che fanno leva solo sul risparmio producono l’effetto contrario: una marea di proprietari di casa scarsamente motivati e impreparati alla vendita e altrettanti acquirenti che aspirano a ciò che non esiste o non possono permettersi.

Vuoi una controprova?

Considera Homepal.

Nasce come sito di compravendita puro, con in più un pacchetto di servizi base: pubblicità, calendario appuntamenti e abc su come gestire compromesso e vendita.

Col tempo è stato aggiunto l’aspetto consulenziale, servizi ulteriori come un call center dedicato per la conferma delle visite e un coordinamento diretto della pratica di vendita.

Nonostante tutto ciò, la montagna ha partorito un topolino. La quota di clienti soddisfatti non raggiunge l’1%.

Il motivo?

Chi aderisce a questa piattaforma arriva impreparato. Vende ma, per deficienze informative o per scarso sostegno, lo fa a condizioni irricevibili. Ergo, è come se non stesse vendendo.

L’aspetto più dolente è che così si inquina il mondo delle vendite, drogando le quotazioni del mercato immobiliare e creando confusione agli occhi dei potenziali compratori. I quali, disorientati, lasciano perdere.

3) Il bravo intermediario si impegna in prima persona

L’intermediario va spronato a mettersi in gioco, così da farsi corresponsabile della vendita col proprietario.

Il progresso tecnologico tradisce questa sinergia strategica. Trasforma l’immobiliare in mero distributore di prestazioni senza giocare mai la partita vera, quella del risultato.

“Caro proprietario, ecco un ampio ventaglio di mezzi per facilitare la vendita”. Sicuri che funzioni?

Nessuno dubita della bontà degli strumenti, ma senza un abile utilizzatore qualsiasi strumento vale poco.

Lasciare tutto (o quasi) nelle mani del povero proprietario, di solito poco avvezzo di immobiliare, squalifica ogni iniziativa messa in campo.

Prendiamo il caso dell’agenzia online meno ibrida, dato che ha consulenti in carne ed ossa.

Con RockAgent non si paga la consueta provvigione, ma una tariffa fissa.

Tolta questa facilitazione, non si registra alcuna differenza sostanziale rispetto all’operato dell’agenzia classica, che scarica tutto sulle spalle del venditore.

• La possibilità di pagare un forfait anticipato o a vendita conclusa non garantisce affatto la funzionalità del servizio rispetto all’obiettivo, cioè la miglior vendita possibile per ritorno economico e tempistica ragionevole.
• L’incarico di vendita dura 6 mesi, rinnovabili. Un lasso così lungo (di fatto almeno 1 anno!) prova che la vendita sarà incerta e casuale. Con le giuste leve, 150 giorni bastano e avanzano per vendere al massimo: è scienza.
• L’assistenza nel marketing, nella vendita e nella predisposizione dell’atto notarile, se non inseriti in un progetto con certezza di successo, equivalgono alle frecce dell’arco in mano al principiante: ficcanti solo in teoria, incerte nella pratica.

Ancora una volta la responsabilità del risultato latita. Punto e basta.

Il valore di un servizio di qualità

Se parliamo di:

• piena soddisfazione del venditore attraverso la medesima piena soddisfazione dell’acquirente;
• vendita immobiliare come incontro fra un proprietario e un compratore parimenti motivati a realizzare bene e presto le rispettive istanze;
• certezza della vendita di casa tua grazie a un consulente che si renda preventivamente responsabile del risultato programmato;

ogni servizio immobiliare di matrice tecnologica stona inesorabilmente.

Tutto questo infatti rimane patrimonio esclusivo dell’intermediazione.

Non di una qualunque. È tipicamente riservato alla nostra immobiliare d’avanguardia, con la garanzia Soddisfatti o Rimborsati di 870 euro che ci contraddistingue.

Le parole più belle sono i fatti, perché solo i fatti danno credibilità alle parole. Mettici alla prova e ne scoprirai personalmente la potenza.