Viene naturale. Quando pensiamo a “vendere casa velocemente”, lì per lì, siamo tentati ad associarvi il concetto di “svendere”.
Vendere casa in fretta, infatti, rimanda al luogo comune di arrendersi, piegarsi e subire le prepotenze di un compratore che specula sul tuo immobile e se ne appropria strappandoti uno sconto straordinario.
Proprio su questo clichè si insinua la narrazione seducente dell’agenzia tradizionale del caso, pronta a rassicurarti con il suo: “Caro proprietario, rivolgiti a noi. Abbiamo la chiave esclusiva per farti vendere in tempi brevi senza abbassare il prezzo”.
E cioè? Quale sarebbe questa chiave esclusiva?
Nove volte su dieci, si tratta di una delle situazioni seguenti:
- Non ottieni risposta. È triste prenderne atto, si tratta solo di un bluff.
- La risposta punta a confondere, proponendoti soluzioni per nulla decisive.
Il semplice bluff
Lo stratagemma è il ricorso ad una retorica di bassa lega: frasi ad effetto, condite con un’enfasi frivola perché senza un impegno professionale sottostante che possa tradursi in benefici certi.
L’intento è di ammaliare con una facciata luccicante, dietro alla quale si nasconde un castello di sabbia destinato a sgretolarsi alla prima sfida.
Eccoti qualche esempio.
“Vicini a te in ogni passo della compravendita.”
L’affiancamento di qualcuno che si professa esperto nel settore di per sé non guasta, ma in effetti nessun vantaggio concreto viene messo sul piatto per accelerare la vendita senza comprometterne la qualità.
“Riceverai un’assistenza personalizzata a 360°.”
Slogan accattivante, senza dubbio, ma sotto sotto buio profondo. Di che sostegno stiamo parlando? Contro le avversità? Si tratta in ogni caso di reagire agli eventi, sperando di non finirne travolti.
“Trattiamo casa tua come se fosse la nostra.”
L’etica della reciprocità è un requisito minimo indispensabile delle relazioni umane: è scontata. Dove sta quella spinta in più per sveltire il processo di vendita? Non la vedi perché non c’è.
Soluzioni che non risolvono
Comunque te la raccontino, di solito le pseudo-tesi per vendere prima non centrano il bersaglio, vuoi perché sono solo contenitori vuoti, vuoi perché non incidono direttamente sui tempi di realizzazione del progetto.
“Venderai prima perché siamo una rete di agenzie e pertanto possiamo accedere ad un’altissima quantità di potenziali acquirenti.”
Il discorso è il medesimo sia per le agenzie di uno stesso gruppo, sia per quelle che sistematicamente collaborano coi concorrenti. In effetti, nell’era pre-internet, il ragionamento filava: l’opportunità di interscambiarsi più compratori era un benefit poiché le notizie viaggiavano lente, col passaparola vecchia maniera. Oggi tutto è smart, ogni informazione è a portata di mano, anche quelle di vendita immobiliare. L’argomentazione di partenza, quindi, vale zero.
“Siamo radicati nel territorio del tuo immobile e conosciamo talmente bene quel mercato da poter affrettare la vendita.”
Prima dell’avvento del digitale era prioritario il contatto fisico, per cui molti cercavano e vendevano bussando alla porta dell’agenzia sotto casa. Ora le armi potenzialmente a disposizione degli operatori immobiliari non hanno più confine territoriale. Gli attuali sistemi di comunicazione sono targhettizzabili sulla zona e sul segmento di interesse e raggiungono il 100% dei possibili compratori. L’ubicazione dell’agenzia rispetto alla casa non conta più.
“Vantiamo una lunga esperienza, perciò conosciamo i trucchi per convincere subito il compratore.”
- Se non la puoi misurare prima di avviare il rapporto commerciale, l'esperienza sul campo non rimane che un mistero.
- Occuparsi di un’attività da molto tempo non significa automaticamente farlo nel modo più proficuo per la tua personalissima esigenza di vendita.
- Vantarsi di disseminare il terreno di espedienti contro l’acquirente, come se fosse il nemico di una guerra sanguinosa, nulla ha a che fare con la trattativa perfetta, tale in quanto fonte di reciproca soddisfazione, senza forzature verso il compratore.
“Facciamo un marketing sbalorditivo che, combinando offline e online, genererà rapidamente il giusto acquirente.”
E allora giù a sciorinare un elenco infinito di iniziative, dal volantinaggio alle inserzioni nei portali immobiliari, dal cartello sul posto ai rendering fotorealistici degli interni, dalla vetrina dell’agenzia alla promozione in luoghi iperfrequentati.
Al di là che quasi mai queste iniziative vengono attuate in tutto e per tutto, la potenza di fuoco pubblicitaria è un elemento tra tanti della vendita immobiliare vincente: da sola non basta.
Abbiamo approfondito qui come pubblicizzare nel modo corretto una casa da vendere.
“Tutto parte dalla stima di casa gratis: veniamo a casa tua, ci dici le tue richieste e poi venderemo in un battibaleno.”
Ogni sforzo del classico operatore immobiliare ha come punto d’arrivo quello di incontrare il proprietario a casa sua per strappargli l’incarico. La stima gratuita è, tecnicamente, un’esca front-end, cioè il primo punto di contatto per poi spingere il venditore ad affidargli l’immobile. Così, purtroppo, si falsificano le fondamenta del processo di vendita, declassando la valutazione immobiliare ad aspetto di poco conto e, dunque, più o meno manipolabile pur di ottenere il cliente.
L’unica vera soluzione
Allora cos’è veramente decisivo per vendere casa velocemente? Cosa consente di portare a compimento il risultato con rapidità qualitativa, cioè coniugando tempi brevi e alto livello prestazionale?
La risposta è un’unica, chiara e perentoria parola: verità.
Una verità che non ha nulla a che fare con giudizi tipo “giusto o sbagliato”, “meglio o peggio” oppure “appropriato o inappropriato”.
Verità significa far luce sui criteri fondamentali per farti spiccare il volo, cioè farti vendere al massimo, in tempi ragionevoli e a condizioni apprese prima di cominciare. Così, potrai scegliere consapevolmente e saprai con certezza assoluta se il tuo progetto di vendita è davvero in grado di condurti dove programmato.
La verità è impegnativa, sia per chi la dà sia per chi la riceve. Ecco perché è tanto difficile da praticare.
1) La verità va garantita
Le prerogative delle agenzie tipiche che abbiamo appena visto sono tutti assunti senza controprova. Ogni volta che ti avvicini a un consulente, devi pretendere la prova immediata che ciò che ti viene proposto sia effettivamente decisivo per la tua vendita immobiliare. Non basta fidarsi, devi toccare con mano.
Su questo punto, l’immobiliare tradizionale perde la voce e l’udito. Un silenzio imbarazzante che si cerca di riempire con argomenti non pertinenti.
La versione 2.0 non è da meno. “La prova che noi ti faremo vendere prima e meglio è che lo facciamo gratis (o quasi)” annunciano i servizi immobiliari che pullulano on line. Deresponsabilizzazione completa.
2) La verità è una responsabilità
Perché tu possa vendere efficacemente e velocemente, devi pretendere a priori la responsabilità del risultato. Il professionista cui affidi la vendita di casa tua deve avere, anche lui, qualcosa da perdere. Non puoi e non devi solo tu rischiare di non vendere e di rinunciare, rimandare o rivedere i tuoi desideri.
Anche qui: non bastano le parole, servono fatti. La verità ha a che fare con i fatti e con i risultati. Semplice.
3) La verità si nutre di fatti
Ogni nozione che ti viene comunicata non deve rappresentare il punto di vista di chi te la dice. “Siamo i più bravi”, “Abbiamo venduto”, “A questo prezzo possiamo vendere”, sono tutte affermazioni soggettive.
Non puoi accontentarti di opinioni. Se ti senti dire “La tua casa vale x perché in questa zona si vende a y per metro quadrato” stai ascoltando un’opinione. Parlare di prezzo medio di vendita è esprimere un mero punto di vista. Di fronte a un numero puramente statistico, non c'è nessun modo per provare chi ha ragione e chi ha torto.
Puoi scegliere efficacemente solo e soltanto a partire da dati scientifici, cioè informazioni fattuali. Tutto il resto è fuorviante.
Conclusione
Noi, come consulenti immobiliari d’avanguardia, abbiamo sposato la strada della verità.
Siamo gli unici a darti prova, fin da subito, che venderemo casa tua al più alto valore e in una cornice temporale ottimale. Come?
In questo modo, il tuo progetto immobiliare si realizzerà senza sorprese.
Ecco l’unica soluzione efficace per vendere casa velocemente.
Provaci e non rimarrai deluso.