Come posso aiutarti a vendere casa senza rischi e brutte sorprese

Vendere casa con il massimo profitto significa bilanciare pericoli e benefici, a netto favore dei secondi.

Non esistono alternative.

Il primo passo per l’ottimizzazione delle tue performance è conoscere i fattori che mettono a repentaglio il processo.

In particolare, due categorie di minacce possono trasformare il viaggio in incubo.

• I rischi hanno a che fare con il “prima”. Alcune scelte iniziali possono intossicare la vendita, danneggiandola o impedendola.
• Le brutte sorprese riguardano il “dopo” e il “durante”. Spesso eco dei rischi, sono dolorosi e inattesi cambi di scenario che squalificano la tua selling experience.

Venditore avvisato…

I 3 rischi più pericolosi

I rischi peggiori sono riassumibili in tre gruppi principali. Ecco quali.

1- Sottovalutare o sopravvalutare

È possibile che i venditori immobiliari pensino che le loro proprietà valgano meno del valore di mercato?

Improbabile, viene da pensare. La convinzione comune è che i proprietari tendano a sovrastimare.

Uno studio di Quicken Loans dimostra il contrario. 

Secondo analisi condotte tra il 2015 e il 2019 sull’Home Price Perception Index, i proprietari sottostimano mediamente il valore delle loro case dell’1,6%.

Soldi che finiscono per essere lasciati sul tavolo.

D’altro canto, per evitarlo potresti essere tentato di sovraccaricare. Sognare alla grande non costa nulla, giusto? Sbagliato.

Ci sono molte dannosità nel farlo.

· Sprecare l’inizio

Le inserzioni immobiliari ottengono il maggior appeal nei primi 30 giorni, perché attirano la curiosità dei potenziali acquirenti. Se sbagli prezzo, essi ti ignoreranno e il tuo annuncio inizierà a sembrare “già visto”. Più a lungo rimarrà, più sarà percepito negativamente, fino a obbligarti a svendere.

· Negoziare perdendo

Nella migliore delle ipotesi, una richiesta eccessiva lascia spazio alla trattativa, con conseguente pretesa di uno sconto dal compratore che non si sente tranquillo. Sa che la casa è fuori prezzo e per precauzione tiene il freno tirato, col sospetto di offrire comunque troppo. Lose-lose, l’opposto di una compravendita vincente.

· Agganciarsi solo a yes men

Chi la spara grossa riceve spesso false speranze da operatori immobiliari riluttanti a dire la verità. Alcuni agenti infatti assecondano qualsiasi prezzo tu voglia solo per appendere il loro cartello sul tuo cancello. E poi zero programmazione, zero controllo e zero proattività. Inutile dire che ne pagherai le conseguenze.

· Bruciare credibilità

I compratori non sono sprovveduti. Se chiedi troppo, non ti prenderanno in seria considerazione e rimarrai col cerino in mano. Anche se, fortuitamente, convincessi qualcuno, non sarai ancora salvo. La perizia bancaria per il mutuo non raggiungerà il prezzo di vendita concordato e l’acquirente annullerà l’affare.

· Erodere il guadagno

Più a lungo la tua casa rimane invenduta, più continuerai a pagare mutuo e spese accessorie e di manutenzione. Soldi che sarebbero rimasti nelle tue tasche se l’abitazione avesse avuto un prezzo appropriato dall’inizio. Pensa quanto risparmieresti se vendessi entro un mese o due rispetto a dodici o tredici.

2- Scegliere l’agente sbagliato

Stai per mettere in vendita la tua casa e devi assumere un buon agente immobiliare. È cruciale arruolare il più adatto alle tue esigenze specifiche.

Ecco 5 segnali inequivocabili di una cattiva scelta.

• Zero know-how di marketing

I professionisti validi oggi utilizzano le tecniche di promozione più avanzate. Social media, testi persuasivi, foto professionali, video e virtual tour ecc. Limitarsi a un cartello in loco, all’annuncio in vetrina e a un paio di inserzioni anonime sui portali è una tattica da “prega e spera”.

• Dilettantismo da “ping pong”

Nel tennistavolo la pallina viaggia continuamente da una parte all’altra. Se col tuo delegato è sempre così, botta e risposta, drizza le antenne. L’agente obsoleto riduce la consulenza a un fastidioso “ping pong” per ottenere momentanei punti di compromesso, puntualmente sconfessati e rivisti in peggio.

• Massimo valore realizzabile, illustre sconosciuto

Se ti è stata suggerita una cifra troppo bella per essere vera, senza stime serie e precise, espressa in modo evasivo, allora prendi le distanze. Il consulente non ha idea del tuo massimo valore realizzabile. Ha semplicemente forzato tempi e modi pur di prendere in gestione un immobile in più.

• Assumere l’incarico al buio

Un buon professionista farà domande. Il motivo? I tempi? Il profitto atteso? La vendita è sempre un mezzo per ottenere altro. Se questi approfondimenti difettano, l'agente sta procedendo alla cieca, senza vagliare la fattibilità dell'operazione o la compatibilità col tuo progetto finale.

• Mentire sapendo di mentire

Ci sono agenti immobiliari abituati ad approcciarsi con scarsa trasparenza. Tipico esempio, quello dei compratori immaginari: l’operatore ti lusinga dicendo che ha già un acquirente perfetto. Chiedigli il nome e rimanda la delega a dopo il sopralluogo del medesimo: lo smaschererai.

3- Trascurare il punto di vista dell’acquirente

Quando avvii la vendita di casa tua, se non vuoi perdere tempo e rischiare di compromettere la migliore resa, devi adottare il punto di vista di chi probabilmente la acquisterà.

• Comunica in modo onesto e preciso
  
  Non dare informazioni inesatte. Se pubblicizzi una casa con tre stanze da letto, assicurati che non siano due camere e uno studio. Rendi coerente l’arredo con la funzione: spesso gli acquirenti non la intuiscono da soli. Se hai una cucina abitabile, posizionaci un tavolo; in una doppia inserisci un letto matrimoniale o due singoli.

• Allestisci bene la proprietà
  
  Cura i seguenti aspetti:
• Illuminazione: Seconda solo alla location, la luminosità è l’unico requisito che ogni compratore ritiene inderogabile. 
• Zona giorno: All’estero si dice che non stai vendendo una casa, stai vendendo un’area living.
• Esterni: Se la casa è sgradevole da fuori, le persone non vorranno neanche entrarci. 

• Stai dalla parte di chi compra
  
  Fai sentire ai compratori quanto sarebbe fantastico vivere a casa tua. Cucina ben attrezzata, salotto accogliente e giardino grazioso: così impressionerai i tuoi visitatori. Per coinvolgerli emotivamente, falli sentire bene, a casa propria. Accendi candele profumate e metti musica rilassante, offrendo un dolce appena sfornato.

Le 3 principali brutte sorprese

Qui approfondiremo le brutte sorprese capitali, talmente rilevanti da compromettere l’intera vicenda immobiliare.

1- La cattiva consuetudine del ribasso

Non è raro che un agente distorca la verità pur di assumere l’incarico di vendita. Questa è forse la ragione principale per cui il settore convive con una cattiva reputazione.

Tutto parte dalla simulazione numero uno, quella sul prezzo di vendita.

Per invogliarti a sottoscrivere il contratto, l’intermediario ti estorce il consenso compiacendo aspettative irrealistiche. Poi, una volta firmato, ti tartasserà per ribassarlo.

Il fine non è consigliarti la strada giusta, ma agguantare la gestione della vendita. La ratio è spietata: ragionare subito sul giusto prezzo potrebbe allontanarti dall’accordo.

Statisticamente le vendite che subiscono questo inganno vengono ribassate dalle 3 volte in su, il che implica anche un enorme spreco di tempo.

Questa brutta usanza mette in luce, inoltre, i grandi limiti dell’intermediazione classica:

• Scarsità di competenze: La stragrande maggioranza degli operatori di settore non ha né le conoscenze né i mezzi per individuare il prezzo scientificamente.
  
  
• Nessun vincolo di risultato: Gli obblighi sono tutti a carico tuo, se l’agente non vende o vende a forte ribasso non ci sono conseguenze.

2- Gli acquirenti fasulli

Una volta che un potenziale compratore ha manifestato il suo interesse, i giochi sembrano fatti. Non è così.

Purtroppo, gli addetti di settore tradizionali non prequalificano chi vuole comprare casa, magari verificandone le capacità finanziarie e la serietà motivazionale. 

Si finisce preda, quindi, degli acquirenti fasulli. 

Ci sono due categorie di “compratori con l’inganno”.

• Toccata e fuga

Sono le persone che suscitano false speranze, fino a sottoscrivere offerte d’acquisto, e poi si dileguano; oppure quelle che si sono già impegnate per comprare altre proprietà.

• Vincolo del mutuo

Molti fanno offerte d’acquisto, condizionandole alla delibera del mutuo ipotecario. Il proprietario è bloccato da una promessa teorica, senza poter accettare altre manifestazioni d’interesse. Il pericolo è rimanere con un pugno di mosche. Se vuoi approfondire l'argomento, leggi come vendere una casa con mutuo in fretta e alle giuste condizioni.

3- Carte, permessi e cavilli

Le trattative immobiliari possono essere irte di difficoltà e noie legali basate su vari fattori come rivendicazioni di terzi, occultamento di difetti e difformità tecniche.

Quasi sempre mediatori inadeguati si trovano loro malgrado a maneggiare questo groviglio di diritto, urbanistica, fiscalità ed edilizia. L’effetto è un cocktail esplosivo a tempo ritardato.

Lì per lì, ok. Poi passano i mesi o gli anni e i nodi vengono al pettine:

• uno compra la casa della vita, comprensiva di giardino, e poi scopre che proprio in mezzo ci passa una servitù di transito carraio del vicino;
  
  
• un altro, tutto contento, compra un appartamento con vista parco e poi viene a sapere che l’impianto del gas, caldaia compresa, non è a norma;
   
• uno sventurato, dopo aver già versato la caparra, apprende dal notaio di un pignoramento per centinaia di migliaia di euro, che congela tutto.

Navigare in questa selva di documenti, complicazioni e autorizzazioni non è alla portata di tutti.

I servizi immobiliari tradizionali si occupano del problema solo superficialmente o dopo la conclusione dell’affare.

Sbagliato.

Avere piena coscienza di tali questioni a priori contribuisce a valorizzare l’iter. Infatti,  se tutto è già chiaro, sul tavolo, il compratore sarà meglio predisposto ad acquistare.

Immobiliare d’Avanguardia: basta rischi o brutte sorprese

Metà della battaglia per vendere casa è anticipare i problemi prima che si presentino. 

Noi di Immobiliare d’Avanguardia forniamo ai proprietari, mese dopo mese, un’alternativa allo stress e all’incertezza connessi abitualmente alla compravendita.

Come ci riusciamo? Padroneggiamo l’arte dell’anticipazione.

Boom!

Anticipare ci consente di prevedere cosa potrebbe accadere e impedirne l’avveramento, così da sfruttare nuove opportunità o evitare potenziali sfide. 

1. Disinneschiamo la sorte. Eliminiamo i rischi di una vendita impostata su un prezzo “ballerino”, che porta a ribassi imprevisti e a puntare sulla fortuna. Il nostro metodo step by step forgia una vendita iperqualitativa, senza attività a vuoto. Per te solo offerte con anticipo subito in tasca e pre-verifiche adeguate.
   
   
2. Un passo avanti alla concorrenza. Fare le cose per bene è merce rara nell’immobiliare, ma continuiamo ostinati a farlo, riservandoti un grande vantaggio competitivo. Saprai in anticipo, con dati oggettivi ed accurati, cosa potrebbe accadere di negativo e metteremo in piedi insieme contromisure ad hoc innovative ed efficaci.
   
   
3. Contribuiamo a migliorarti. Precorrere le criticità della compravendita per schivarle fa cambiare in meglio gli stessi venditori, dotandoli di informazioni preziose e infondendo loro maggiore controllo e serenità. Abbiamo sempre a cuore la qualità del tuo percorso immobiliare.

La mossa vincente

Puoi ragionare su miliardi di fattori, ma se caschi mani e piedi nelle fregature tipiche del sistema tradizionale non hai centrato il punto: per vendere bene devi seguire una nuova visione immobiliare, capace di giocare d’anticipo.

1. Serve un metodo, un elenco ordinato di azioni per anticipare ogni controindicazione tu possa incontrare nel corso della vendita.
   
   
2. È necessaria attitudine al cambiamento. Anticipare richiede analisi inedite e punti di vista nuovi.
   
   
3. Occorre una guida. Al timone serve un professionista che ti conduca verso il massimo standard conseguibile senza tentennamenti o passaggi a vuoto.

La vendita ideale non è quella a tutti i costi, a discapito degli accordi con il proprietario, della ragionevolezza temporale e della funzionalità degli strumenti scelti.

Citando Sun Tzu, “saccheggiare e distruggere non porta alcun profitto […]; la suprema eccellenza consiste nell’infrangere la resistenza del nemico senza combattere”.

La nostra Immobiliare d’Avanguardia diagnostica i tuoi possibili contro e agisce per azzerarli ancor prima che possano tramutarsi in realtà.

Ovvio ma potente. 

Astuto ma efficace.

Unico ma vero.