Come calcolare il valore di una casa senza errori di valutazione
Hai finalmente deciso di vendere la tua casa, magari per acquistarne un’altra oppure per rendere concreto quel progetto che hai in mente da mesi. La prima domanda che ti fai è quasi scontata:
“Quanto vale l’immobile? Che prezzo dovrei attribuirgli?”
La risposta breve è: quello che qualcuno pagherà per ottenerlo.
Una sintesi semplice ma anche, francamente, troppo semplicistica.
Anzitutto, chi è quel qualcuno di preciso?
Si potrebbe, infatti, sbrigativamente concludere che il valore immobiliare è puramente soggettivo. Allora addio a qualsiasi approccio analitico e un caloroso benvenuto alla dea bendata che, persino per la vendita di abitazioni analoghe, potrebbe dare profitti imprevedibili i più diversi tra loro.
È vero che in linea teorica un acquirente potrebbe essere disposto a pagare più di un altro. È altrettanto vero, però, che il trend delle compravendite rivela un'immaginaria linea comune su cui i valori normalmente si attestano; linea che si costruisce su un doppio filo di buon senso, ovverosia che di per sé non esiste nessun compratore disposto a strapagare e, per converso, zero venditori sono propensi ad accettare un prezzo di svendita. (Se ti interessa, leggi il segreto per vendere casa senza svendere).
Questo equilibrio dinamico genera una quotazione di mercato che, laddove applicata, aumenta la probabilità di attirare il compratore giusto fino a quasi il 100% e ti permette così di programmare a ragion veduta i tuoi obiettivi.
Tieni conto, inoltre, il prezzo di mercato cambia a seconda delle caratteristiche dell’immobile, della zona in cui è collocato e del periodo in cui si vende: sarà probabilmente differente rispetto all’anno scorso o al prossimo anno.
È dunque relativo ad un “qui” e un “oggi” ben precisi. Ciò rende difficile arrivare ad una cifra che funzioni ed inutili le valutazioni poco approfondite.
Per tutte queste ragioni, il mio consiglio è diffidare delle stime gratuite che si trovano su internet o di quelle fatte a spanne dai consulenti.
Nei prossimi paragrafi capiremo bene il perché.
Interessi contrapposti nel calcolare il valore di una casa
Secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia del 2020, la maggioranza delle case messe in vendita resta invenduta per assenza di offerte o per offerte troppo basse rispetto alla richiesta del proprietario. Parliamo di una sola casa su 15 venduta senza pesanti ribassi.
Questo dato ci conferma che esiste un problema di sfasamento tra le aspettative di chi vende e quelle di chi compra. Il prezzo degli immobili, molto spesso, non corrisponde ai prezzi di mercato. Evidentemente sono stati fatti errori nella stima iniziale.
Nelle agenzie immobiliari tradizionali, la questione della stima corretta passa quasi sempre in secondo piano. Questo perché l’obiettivo principale degli agenti è di accaparrarsi il cliente, garantendosi un’esclusiva per il maggior tempo possibile.
L’utilizzo di un procedimento scientifico e oggettivo sarebbe per loro controproducente, perché comporterebbe un confronto dialettico con l’idea che si è fatto autonomamente il proprietario.
Il classico agente preferisce evitare di scontrarsi col punto di vista del suo interlocutore, scontro che potrebbe creare ostacoli alla firma del contratto. Fa più comodo aggirare tale dialettica e rimandare il quesito valutativo alla prova sul campo.
Il rapporto con questo tipo di intermediario, quindi, quasi sempre presuppone che la questione di come valutare il valore di una casa sia affrontata in modo superficiale.
Anche i pochissimi addetti ai lavori che, obbligati dalle circostanze o dalle richieste dei clienti, si addentrano nel tema, tendono a dare una valutazione immobiliare sbagliata. Non solo perché temono di creare attriti, ma anche per una questione strettamente tecnica: lo fanno male.
I criteri di solito utilizzati per individuare il massimo valore realizzabile dell’immobile, infatti, non sono adeguati a questo fine.
I tre metodi standard di calcolare il valore di una casa
Nove volte su dieci, la valutazione di un immobile proposta dagli agenti immobiliari vecchio stampo (quasi tutti, nel nostro Paese) è basata sulle stesse tre metodologie, decisamente poco efficaci.
1) Valutazione a occhio
La prima è la classica stima “a vista”. Il consulente va a vedere la casa, gira stanza per stanza e dichiara un prezzo, in modo del tutto spannometrico. La cifra viene giustificata come il riflesso della sua esperienza e della sua conoscenza consolidata del mercato immobiliare di zona.
Ovviamente questo procedimento non ha niente di scientifico e replicabile. La semplice sensibilità dell’operatore di turno non può offrire ipotesi misurabili o verificabili. Inoltre, avere esperienza di vendita in un certo territorio non dà alcuna garanzia che si riuscirà a vendere senza ribassi anche la tua casa!
2) Valutazione compiacente
Il secondo metodo è quello che chiamo stima “furbesca”. Come nel caso precedente, l’agente va a vedere la casa e mentre lo fa, con disinvoltura, chiede al proprietario che guadagno si aspetta. Come per magia, anche la sua stima sarà molto simile, se non proprio identica, al prezzo dichiarato dal cliente.
Questa abitudine poco professionale ha a che fare con la paura atavica dei consulenti immobiliari tradizionali di cui parlavamo sopra e cioè il timore di indispettire l’interlocutore e quindi perdere una casa da vendere.
3) Valutazione a metratura
Il terzo e ultimo metodo è la stima “al metro quadrato”, di solito ritenuta la più seria. Dopo aver esaminato la casa, si va a vedere le quotazioni immobiliari medie della zona e le si moltiplica per la metratura. Quest’ultima è quasi sempre calcolata ad occhio o con meccanismi molto poco attendibili, come la planimetria catastale.
Quanto ai valori medi, i più utilizzati sono quelli forniti dall'Agenzia delle Entrate che, di semestre in semestre, raccoglie i dati delle vendite nella zona e pubblica una forbice di valore (da… a…) per ogni tipo di immobile. Come ovvia conseguenza, si finisce per attingere a informazioni meramente statistiche e, pertanto, eccessivamente vaghe, generiche e inaffidabili.
Tutti questi sistemi di calcolo sono fuorvianti, portano a valutazioni necessariamente errate e sono in gran parte causa delle distorsioni dei prezzi già in atto. Sappiamo già, infatti, che solo una quotazione su quindici è corretta..
Cosa comporta non sapere come calcolare il valore di una casa
In un modo o nell’altro, tutti e tre i metodi appena visti sono il trionfo della soggettività, del “probabile” e della provvisorietà. Oltre che portare a quotazioni non veritiere, sono sistemi che si basano su mere opinioni e quando c’è un confronto di opinioni alla fine la spunta sempre il proprietario.
Del resto, egli conosce bene l’immobile e ha quindi tutte le informazioni per argomentare al meglio il suo punto di vista. Ciò però significa solo che alla soggettività del consulente si sostituisce la soggettività del venditore!
Di fatto, la maggior parte degli agenti tradizionali nemmeno sa come determinare il giusto valore, ad essi interessa solo l’esclusiva sulla casa per il più ampio tempo possibile, anche un anno e mezzo! Questo comportamento danneggia inevitabilmente il proprietario, perché colloca l’immobile sul mercato fuori prezzo per periodi lunghissimi.
Di solito è possibile riconoscere gli agenti di questo tipo attraverso alcuni indizi ricorrenti:
- Utilizzano un linguaggio ambiguo, che può significare tutto e il contrario di tutto e che quindi tende ad evitare di dare certezze. Tipico esempio sono frasi come "Questo è il più probabile valore... Però vediamo... Bisogna testare il mercato…”
- Il valore è espresso attraverso una forbice ampia, da una cifra minima ad una massima anche molto differente.
- Una volta ottenuto l’incarico, l’agente individua progressivamente presunti difetti dell’immobile e per ognuno chiede una diminuzione di valore, sempre a spanne.
Con sotterfugi, scorciatoie e mezze verità, il consulente continuerà ad abbassare il prezzo finché la casa sarà venduta ad una cifra quasi sempre più bassa del suo potenziale.
La conclusione sarebbe stata del tutto diversa se l’immobile fosse stato valutato bene fin dall’inizio e presentato al giusto target con un adeguato piano di marketing.
Scopri come calcolare bene il valore di una casa
Da ciò che abbiamo visto finora, è chiaro quanto sia importante che si torni a dare la meritata importanza ad un aspetto delicato come calcolare il valore di una casa. Se sei convinto di vendere e imposti bene il prezzo all’inizio, tutto andrà liscio (scopri qui come vendere casa al miglior prezzo). Se lo imposti male, al contrario, sono guai e finirai per gettare la tua casa nel vortice della svendita.
Il consulente immobiliare d’avanguardia si distingue anche perché porta al centro di tutto questa valutazione. Coi miei clienti, lo faccio utilizzando un metodo scientifico, ricostruendo il massimo valore attuale in modo trasparente e preciso e argomentando al cliente come sono arrivato al risultato.
I dati da cui parto sono oggettivi, mai interpretabili o manipolabili, configurando quindi una base incontestabile per il processo valutativo. Ciò è possibile grazie allo sviluppo tecnologico, che ha permesso di avere disponibili e istantanee informazioni che fino a pochi anni fa erano accessibili solo in un ampio lasso temporale e con costi notevoli..
In questo modo punto ad operare per il massimo bene possibile. Non solo per il venditore, ma anche per l’acquirente, che sarà più in target e più motivato a comprare proprio quella casa. Il cerchio si chiude in maniera perfetta. Un sistema di vendita virtuoso, etico ed efficace.
Alberto Ottolini
Per anni ho cercato di decodificare lo scrigno dell'immobiliare, e finalmente ho trovato la chiave: le competenze, il marketing e i sistemi operativi vanno sempre posti al servizio dell'unico autentico valore, che è quello di poter vendere sempre, in poco tempo e al massimo.
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