Vendere casa da privato, quando è realmente un vantaggio

È giunto il momento di vendere casa. Ma come farlo? Rivolgendoti a una o più agenzie? Oppure da solo, perché chi fa da sé fa per tre?

Non con il solito elenco trito e ritrito dei presunti benefit della vendita immobiliare “fai-da-te”, che di solito rasentano l’ovvietà, ma raggiungendo il cuore della questione.

Scoprirai che in certi casi l’opzione “da privato” è davvero quella giusta e ti conduce verso il tuo obiettivo nel migliore dei modi.

Molte altre volte non è affatto così, perché (è il nostro mantra) tentare è alla portata di chiunque; riuscire, che è ciò che conta, purtroppo no.

Cortocircuiti mentali

Ti è mai capitato di sentirti il peggior nemico di te stesso? Spesso andiamo in “tilt” e prendiamo decisioni stupide.

La mente infatti è costantemente bombardata da migliaia di input sensoriali e, per focalizzarsi sui segnali più importanti, adotta scorciatoie. Escamotage che portano a conclusioni veloci con il minimo sforzo cognitivo, ma che, talvolta, ti fanno sbagliare.

Ogni volta che scegliamo, anche nel caso di come vendere, dobbiamo essere consci che la sfida è prima di tutto con noi stessi e con i tiri mancini del nostro cervello.

Ad esempio, potremmo essere vittime dell’effetto ancoraggio, la propensione a decidere sulla base delle informazioni ricevute per prime (cui ci “ancoriamo”).

“Gli agenti immobiliari non fanno praticamente niente, posso contattare da solo i potenziali acquirenti: bastano quattro foto, un paio di annunci online e aspettare”.

Tantissimi luoghi comuni come questo permangono proprio perché ci colpiscono subito, di pancia, ed è difficile liberarsene.

Un altro esempio è l’effetto dote, per cui tendiamo a sopravvalutare ciò che possediamo.

Sei sicuro che la tua villetta valga quanto pensi? Cosa ti fa pensare che il gusto con cui l’hai arredata 30 anni fa risponda alle esigenze di un compratore di oggi?

I preconcetti e le vulnerabilità del pensiero possono essere combattuti conoscendoli e accettando con umiltà che il proprio “istinto” va temperato da informazioni oggettive, non soggette a interpretazione.

Vendere da privato, i pro e i contro

Una volta azzerate le distorsioni cognitive, come procedi? Lanci una monetina o segui una tua tattica?

In una scena molto divertente del film Commessi (1994), uno dei protagonisti deve decidere qualcosa sulla fidanzata e l’amico gli snocciola i pro e i contro. Questo è quello che si fa più comunemente. Confrontiamo i punti a favore e quelli non.

Proviamoci insieme. Vaglia seriamente tutte le altre opzioni in gioco.

La prima è quella di delegare tutto a una sola agenzia.

I pro:

• non sarai in prima linea nel tourbillon della tua vendita;
• alleggerirai il tuo carico di responsabilità verso l’acquirente, potendo pretendere che il professionista si occupi di tutte (o quasi) le verifiche del caso;
• non brancolerai nel buio più profondo su aspetti cruciali quali prezzo e tempistiche.

I contro:

• rimarrai col dubbio che l’incaricato, estraneo a casa tua, non sia in grado di valorizzarla a dovere durante le visite dei compratori;
• il tuo ritorno economico potrebbe essere inferiore, considerata la spesa per l’intermediazione;
• non avrai garanzia che la tua vendita venga conclusa come programmato: dovrai fidarti e basta.

La seconda alternativa è di incaricare più agenzie immobiliari senza esclusiva.

Gli aspetti positivi:

• non sarai vincolato, anzi, conserverai la facoltà di vendere anche da te;
• la competizione fra più agenzie forse accelererà la buona riuscita dell’operazione;
• la compresenza di più operatori può stimolarli a portare offerte il più possibile vicine al prezzo di vendita.

Quelli negativi:

• la tua abitazione sarà pubblicizzata da più fonti, con inevitabili discrepanze, trasmettendo ai compratori ambiguità e confusione;
• la concorrenza fra le agenzie le spingerà a operare con furberie, scarsa correttezza e standard qualitativi mediocri;
• rischi di dover corrispondere una commissione doppia o tripla, qualora il tuo compratore si sia rivolto a due o più tra le agenzie coinvolte.

Se vuoi approfondire l’argomento, ti consiglio di leggere quali sono gli indizi da esaminare prima di scegliere un'agenzia immobiliare.

Confronta le opzioni

Per ponderare ogni soluzione, ascolta punti di vista eterogenei, entrando in contatto con opinioni diverse dalla tua.

Parti con l’agente tradizionale.

Ti racconterà che lui è l’alternativa preferibile per n motivi.

Ti renderai conto, però, che le armi a sua disposizione peccano di un handicap originario. Manca un’immediata cartina tornasole rispetto alla loro reale efficacia. E, soprattutto, al di là di facili proclami, noterai che il suo fare puoi tranquillamente metterlo in opera da solo.

Interpella poi un consulente immobiliare d’avanguardia.

Con tuo stupore, il suo approccio sarà anzitutto informativo: farà un check up della tua situazione per darti le nozioni chiave che permettono il salto di qualità decisivo.

Ti accorgerai che ti farà giocare una partita di tutt’altro spessore rispetto a quella che potresti condurre da solo. Traccerà una road map semplice, precisa ed efficace. Prima ancora di incominciare, si assumerà la responsabilità del risultato, con la Garanzia Rischio Zero di 870 euro.

Prevedi lo scenario futuro

Il concorso di diverse angolature rende senz’altro la tua decisione più ragionata, ma per essere sicuro di aver scelto bene, ti consigliamo di analizzare onestamente lo scenario potenziale.

Dunque, venderai senza agenzia.

Se va bene?

• Avrai conseguito un buon risparmio economico, sempre se il valore ottenuto è stato quello atteso.
• Sarai nelle condizioni di realizzare ciò per cui hai deciso di vendere.
• Avrai coronato il tuo intento iniziale e dato un bel po' di benzina alla tua autostima. 

Se va male?

• Il fallimento del tuo piano imporrà di rivederlo, stravolgendolo e rischiando di pregiudicare il progetto che avevi in mente.
• Prima o poi cederai ai tentativi di persuaderti che il “fai-da-te” non “fa per te”.
• Monterà delusione e senso di sconfitta e ciò ti renderà più vulnerabile.

Se va in modo totalmente imprevisto?

• Improbabile ma possibile, potrebbe crearsi una concomitanza di circostanze tale per cui ti venga offerto più di quanto chiedi.
• Potresti vendere a condizioni economiche in linea con quanto previsto, ma molto oltre la deadline ideale (es. dopo anni).
• Potresti intercettare il giusto compratore, a fronte, però, della sua richiesta di avvalersi di un mediatore, al quale dovrai comunque pagare una commissione.

Comprendi perché potrebbe andare male

Immagina di essere già mesi avanti alla scelta compiuta.

È stato un autentico flop.

Ora scova le cause del fallimento.

Questo esercizio ti forza a considerare elementi inediti. Nel visualizzare il risultato opposto all’esito positivo sperato, avrai un approccio più creativo e vedrai difetti altrimenti invisibili.

Il predominio della soggettività

 1) Il tuo processo di vendita ha difettato di obiettività.

Mancando il riferimento a criteri tangibili, i tuoi piani sono stati snaturati da pregiudizi e scelte partigiane.

• La cifra attesa è stata il riflesso dei tuoi personalissimi desideri oppure avallata da uno studio preliminare del mercato immobiliare? Hai creato le condizioni perché fosse un valore dimostrabile?
• Sei sicuro di aver diffuso nel modo più opportuno l’informazione di vendita? Hai mai chiesto feedback?

2) Non hai centrato le questioni importanti.

Le tue energie si sono profuse su dettagli secondari e sostanzialmente irrilevanti, anziché su ciò che fa la differenza.

• Se il telefono non ha squillato oppure i compratori non hanno offerto, hai imprecato e basta oppure hai affilato la lama?
• Sai perché è capitato? È stato il prezzo, l’abitazione, sono stati gli acquirenti venuti? O altro?

3) Ti sei trasformato in un giocatore d’azzardo. 

Ti sei narcotizzato, creandoti un rifugio illusorio in cui ti aspettavi prima o poi il successo proprio perché fin lì avevi fallito. Come uno scommettitore compulsivo.

• Hai continuato a raccontarti: “Prima o poi la ruota girerà, e il compratore arriverà”?
• Sei consapevole che non potevi ottenere un risultato diverso, continuando a fare esattamente ciò che ti ha portato a fallire?

La non strategia del lamentarsi

Di primo acchito brontoliamo quando le cose non vanno. Io stesso mi lagnavo di continuo finché non ho iniziato a ottenere risultati ben sopra la media. L’aspetto singolare è che è avvenuto proprio quando ho smesso di lamentarmi.

Ero con Fredrik Eklund, un top producer immobiliare statunitense. Mi chiese come stesse andando, e io partii con il mio consueto tiritera autocommiserante.

La sua risposta è stata spiazzante. “Caro Alberto, posso essere sincero? A nessuno importa niente dei tuoi problemi. L’unica cosa che conta è cominciare a vincere, a rendere il tuo metodo davvero efficace per i clienti. Punto.”.

Ed è stato proprio così.

Anche tu dovrai smettere di piangerti addosso e capire come rimetterti in pista per tagliare il traguardo.

Ignorare la prospettiva del compratore

Perché l’acquirente non compra quello che stai vendendo? Tre possibili motivi.

1. Non vuole la tua casa.
2. Non se la può permettere.
3. Non crede che le condizioni di vendita da te proposte siano veritiere e congrue.

Le prime due ragioni sono estranee alla tua sfera di controllo e non devono interessarti.

La terza è la causa di quasi tutte le vendite davvero “perse”. È qui che devi invertire la rotta.

Per fare in modo che le tue richieste siano irresistibili, devi assumerti delle responsabilità verso il compratore.

Chi si avvicina a casa tua vive sempre e comunque l’ansia e la paura di sprecare soldi, perdere tempo o non trovare i due o tre suoi requisiti inderogabili (es. privacy, vicinanza ai servizi, spazio esterno esclusivo).

Per vincere, devi predisporre un sistema di vendita che faccia dire al tuo compratore: “Per quale ragione non dovrei acquistare? Sarei un folle a non farlo!”.

Devi mettere anche tu sul piatto qualcosa.

Stai vendendo un prodotto che subisce la concorrenza di tante altre case in vendita similari. Mettere una garanzia ti posiziona in maniera vincente rispetto alle altre.

Potresti prevedere una garanzia condizionale.

“Caro compratore, se entro 5 giorni dalla visione della mia casa mi offri e mi lasci una caparra di x euro, ti farò uno sconto di y euro.”

Oppure, specie se l’immobile è vuoto, puoi usare la formula “Prova prima di comprarlo”.

Ovvio che perché tutto questo funzioni, il prezzo deve essere centrato e il marketing di qualità.

In conclusione

Hai concluso il tuo percorso decisionale. Ora, come un cecchino, sai su quali passaggi puntare per vendere efficacemente da privato.

• Sconfiggi i pregiudizi che ti allontanano dalla verità.
• Indaga le possibilità alternative.
• Raffronta gli opposti rispetto alla tua scelta.
• Anticipa gli scenari concretizzabili.
• Comprendi le cause di un ipotetico fallimento.

Troppo difficile?

Le tue alternative sono due.

1. Ti prendi la briga di fare tutta questa analisi e poi viaggi tranquillo verso la tua meta con il pilota automatico inserito.
2. Se invece non sei disposto a tutto questo, fidati. Abbandona l’idea di fare per conto tuo. Perché, con buona probabilità, ti schianterai miseramente. 

Piuttosto contatta un consulente immobiliare d’avanguardia e quel percorso sarà compiuto da lui per te.

Portandoti al risultato certamente, fin dal primo momento.

Perché con noi la distanza tra “vendere” e “venduto” non esiste. Garantito.