3x3 indizi da esaminare prima di scegliere un'agenzia immobiliare

La vendita di casa è un’esperienza che può essere elettrizzante: il brivido della caccia, l’entusiasmo della trattativa...

Ma come capire se chi ti traghetta lungo questo viaggio ti lascerà poi col sorriso, senza stress né impazzimenti?

In che modo separare gli agenti immobiliari buoni da quelli cattivi?

Esiste una risposta a prova di bomba: delega solo dopo aver armonizzato i tre coinquilini che abitano la tua mente:

• il vecchio rettile diffidente, che presiede il filtraggio iniziale, genera reazioni istintive di fuga o difesa e reagisce sbrigativamente;
• l’egoista emotivo, sensibile alle emozioni derivate dalla combinazione fra contatto interpersonale e interessi egoistici;
• il sapientone tutto logica, specialista nel problem solving, in grado di riflettere su temi complessi e di produrre risposte razionali.

La verità è che, come tutti, ogni volta che prendi una decisione, segui un processo mentale analogo a quello evoluzionistico: prima la sopravvivenza, poi le emozioni e infine la soluzione dei problemi.

Lo stesso schema è il prerequisito funzionale per individuare il miglior partner a cui affidare il tuo progetto immobiliare.

Possiamo distinguere quindi tre categorie di indizi, parallele alle tre componenti psicologiche appena evidenziate.

Indizi “da coccodrillo”

L’approccio iniziale non è mai ragionato. Il te “animale” stabilisce se c’è una minaccia immediata e, in caso negativo, se puoi ignorare ciò che hai davanti.

Questo significa che, mentre l’agente di turno fa la sua presentazione, il tuo riflesso ancestrale sarà: “Non è un’emergenza, quindi come posso ignorarlo o perlomeno dedicarvi meno tempo possibile?”.

Lì per lì la tua prospettiva è miope. Tutto ciò che non suscita in te una crisi lo consideri praticamente “spam”.

Ecco perché al massimo puoi aspettarti che il vecchio rettile che è in te colga indizi immediati e inequivocabili, focalizzati sul “qui e ora”.

1. Endorsement

A fronte di una vicenda delicata come la compravendita immobiliare, la primissima traccia da cercare nel professionista è il supporto di testimonial.

Chiedi di vedere con i tuoi occhi clienti già soddisfatti, che in prima persona si spendono per parlare bene di lui. Valuta come sono state affrontate le loro specifiche problematiche.

Di più. Avrai davvero l’evidenza di selezionare uno fra i migliori, se e solo se ti permetterà di contattare personalmente almeno tre precedenti proprietari che hanno venduto per suo tramite. 

Così potrai condividere con la massima libertà aspettative, perplessità e desideri, suscitando un circolo sinergico fortissimo.

2. Effetto shock

Una triste verità. Il panorama dei broker immobiliari è di una monotonia pazzesca.

Il 99% delle volte sentirai le stesse parole e soluzioni più o meno identiche.

Al di là di lievi sfumature, infatti, la consulenza tradizionale si esaurisce nel fare pubblicità, attendere e pregare che qualcuno si faccia avanti.

Questa ripetitività va interrotta.

L’agente giusto è quello che attira la tua attenzione con un posizionamento commerciale inedito, tale da stupirti con un senso di piacere, ricompensa e sicurezza.

Un esempio: dopo averti garantito, prove alla mano, una soglia minima di profitto entro un certo periodo, ti propone una strategia originale. Magari un’offerta “Prova prima di acquistare”, che permetta a chi è interessato a casa tua di “testarla” per un paio di giorni, a fronte di un piccolo sovrapprezzo.

Attenzione però ai falsi incentivi sbalorditivi, come gli sconti sulle commissioni in caso di promesse non mantenute, che è un po’ come mettere le mani avanti, indizio di un servizio di dubbia qualità.

3. Stima scientifica

Per scegliere bene, occorre disporre di due elementi fondamentali: dati di qualità e qualcuno in grado di interpretarli in un modello comprensibile.

Il paradosso è che spesso in ambito immobiliare entrambi i criteri mancano, sostituiti magari da falsi dati e falsi data-analyst.

L’esempio emblematico di questa carenza è la prima fase della vendita immobiliare, cioè il calcolo del ritorno economico.

Se l’operatore, per la stima, non si avvale di informazioni oggettive, ma solo della sua (inutile) opinione personale o di computi probabilistici, scartalo subito.

Finirai invischiato inevitabilmente nei “forse”, nei “secondo me” e nei “proviamoci”.

Indizi “emozionali”

Dopo il primo imprinting, interviene il cervello emotivo.

Sono le emozioni le vere protagoniste di quasi tutti i nostri processi decisionali, che si determinano inconsciamente.

Nel 2016 Nike ha ottenuto oltre 5,6 milioni di visualizzazioni con lo spot "Vale la pena aspettare". I Cavs avevano finalmente vinto il campionato NBA di basket, dopo 46 anni. 

Anche se non tifoso, chi lo guarda tende a commuoversi perché quel video attinge a qualcosa di universale: il senso di comunità e di riscatto.

Nike sa che tutti noi non compriamo prodotti o servizi, ma emozioni. Comfort. Approvazione. Libertà. Comprensione. Desideri intangibili.

L’agente immobiliare che fa la differenza è abile a intercettare e appagare le tue esigenze inespresse e incide, quindi, sulle tue emozioni, prima e più velocemente che sul ragionamento.

1. Allineamento col tuo dialogo interiore

Presta attenzione al modo di fare dell’agente, a come ascolta e ti fa domande. 

Il bravo operatore sa che, dietro al bagaglio di tecniche operative, serve umanità per pilotare i tuoi obiettivi specifici.

Trova una persona che ti rispetti e di cui ti puoi fidare.

Il professionista deve avvicinarsi il più possibile al tuo dialogo interno. Al tuo vissuto, alle tue resistenze e alle tue aspirazioni.

Rifletti su cosa cerchi.

• Sei alla ricerca di garanzie?
• Quali rischi ti intimoriscono?
• Vuoi forse tagliare i ponti con una situazione che ti soffoca?

Ebbene, non proseguire con chi è incapace di darti sicurezza o non è in grado di metterti a tuo agio. Evita chi percepisci non stia rischiando assieme a te.

2. Empatia e compassione

Vendere casa è un compito stressante, soprattutto se affronti situazioni importanti come l’ingrandirsi della famiglia, ovvero una separazione o un lutto.

Ti serve un agente che sia paziente con te e con le tue personalissime circostanze.

Collabora solo con qualcuno che gioca secondo le tue stesse regole. Se ami la franchezza, non vuoi forse qualcuno che ti dica come stanno le cose senza ambiguità?

Domandati: “Quell’agente immobiliare ha a cuore i miei migliori interessi?”. Sii onesto su ciò che cerchi e se un agente non te lo offre è probabile che non opererà per te, ma piuttosto a vantaggio di se stesso.

Scegli un consulente, riconoscibile e reale, con cui unire le forze; qualcuno che lavori per te e con te, non per la casa.

3. I suoi e i tuoi valori fondamentali

A istinto cosa trapela da colui con cui stai parlando?

Chi vorresti ingaggiare è (si spera) più di un semplice agente immobiliare. Potresti scoprire che è un genitore amorevole o un cuor di leone nel proteggere i propri affetti.

Fatti un’idea dei suoi valori primari.

Tu, persona gentile, onesta e laboriosa, non vorresti che egli condividesse gli stessi tratti?

Ci sono tante piccole spie che rivelano l’identikit valoriale del tuo interlocutore. Ad esempio:

• Rifiuterebbe di proseguire se il tuo progetto risultasse incompatibile coi risultati conseguibili dalla compravendita?
• È sincero sulle reali possibilità di successo di quanto propone?
• Oppure hai la netta impressione che, ottenuto ciò che vuole, cambierà lo scenario prospettato?

Una presentazione commerciale impostata in maniera corretta e trasparente brillerà ai tuoi occhi, perché percepirai subito i valori umani che la accompagnano.

Indizi “di testa”

Per ultimi entrano sulla scena i tuoi congegni propriamente cognitivi.

Il sapientone tutto logica ti permette di pensare, organizzare, gestire e pianificare. Non è al centro della decisione.

Semmai è il direttore d’orchestra: fa in modo che gli altri due, il rettile diffidente e l’egoista emotivo, suonino in armonia, senza suonare esso stesso.

Di fatto, si tratta di razionalizzare le scelte già prese su base inconscia ed emotiva.

1. La presenza online

Il mercato immobiliare oggi è quasi completamente digitalizzato. Se l’agente immobiliare non ha una forte presenza online, non è al passo coi tempi.

Un buon personal branding è sinonimo di trasparenza, qualità e prestigio per il potenziale cliente. Inoltre alimenta il passaparola.

La presenza online infatti consente di informare senza forzature, appassionando spontaneamente.

Certo, a determinate condizioni.

• L’agente deve essere genuino e autentico. I contenuti prodotti devono mostrare chi è realmente.
• Non può non essere coerente nell’offerta commerciale, altrimenti l'efficacia del marketing deraglia.
• Alimenta un impatto positivo sugli altri. Migliorarsi per migliorare.

2. Piano di vendita

Poni al broker domande strategiche, come:

• Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti?
  Oltre a capire i suoi plus, avrai un assaggio delle sue abilità di vendita. Se supera la prova, è probabile saprà persuadere anche gli acquirenti di casa tua.

• Che azioni di marketing farai?
  Pretendi una risposta dettagliata. Presta attenzione a come l’agente descrive le promozioni online di ultima generazione: serve un esperto in marketing digitale.

• Quale sarà la sfida più grande?
  Qui misuri l’onestà e l’umiltà del tuo interlocutore. Quello giusto avrà il coraggio di parlarti apertamente dei punti deboli della tua abitazione. 

Basteranno queste richieste per farti scartare un’ampia fetta di addetti di settore. 

Qualora invece rimanessi soddisfatto dei feedback ricevuti, chiedi di poter esaminare casi studio, facendoti spiegare com’è avvenuto il processo di vendita.

Ciò che ha portato al risultato è più importante del risultato stesso. È imperativo che l’agente disponga di un piano di vendita, realtà oggettive e misurabili in grado di rivelare la loro vera efficacia.

3. Puntare al “dettaglio”

Le migliori relazioni agente – venditore sono quelle fondate su aspettative chiare e dettagliate.

Assicurati di impostare obiettivi ben definiti e di monitorare regolarmente l’operato del professionista.

• Pattuisci un determinato percorso e prevedi un piano B.
  Se il progetto non si tramuta in realtà, quali conseguenze avrai? Quali ne avrà chi non è stato in grado di realizzarlo?

• Scegli dopo aver sperimentato sul campo.
  Fallo parlare. Qual è il suo stile di comunicazione? Quanto è reattivo? Immagina di essere tu l’acquirente: saresti piacevolmente colpito?

• Dedica qualche ora a fare il potenziale compratore.
  Contatta l’agente immobiliare designato come se fossi interessato a una sua casa in gestione, senza dire che speri di vendere la tua casa presto. 

In questo modo, toccherai con mano come si approccia al cliente e ti renderai conto se sa negoziare.

La prova “fumante”

Fidati, questi 9 indizi fanno la prova. 

Se tutte le verifiche in questione daranno esito positivo, sarai certo di aver trovato il consulente giusto. Potrai rilassarti e attendere il lieto fine.

Se invece non hai tempo né modo o voglia di compiere tante indagini, eccoti svelata la prova regina: l’inversione del rischio.

La galassia immobiliare purtroppo pullula di venditori di fumo e sono tre i macro-rischi che corri vendendo casa:

1. Perdere soldi
   Se oggi ti viene promesso un certo ricavo dalla compravendita, tale cifra non può essere modificata in seguito.
   
   
2. Perdere tempo
   Se stai vendendo seriamente è perché vuoi fare qualcos’altro entro una data cornice temporale: non rispettarla significa compromettere il progetto.
   
   
3. Non ottenere i risultati previsti
   Se ti viene prospettato un percorso di vendita, ma tale promessa non viene mantenuta, dovrai ripartire da zero con notevoli danni.

La soluzione è trovare un professionista immobiliare che si renda compartecipe di questi tuoi rischi. Come? Grazie a un sistema di garanzia del risultato.

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