Come vendere

Perché tutti (o quasi) vogliono vendere casa senza agenzia

L’arte di arrangiarsi. Una vera e propria sirena che affascina chiunque.

Basta fare una passeggiata per ascoltare frasi come: 

“Ho sperperato una fortuna con l’elettricista. Avrei potuto riparare tutto per conto mio”; 

“Decine di euro per lavare l’auto e magari neanche bene? Lo faccio da solo in un’oretta, nel modo che dico io”; 

“Ho chiesto sette preventivi per posare le piastrelle in bagno e che cifre! Non se ne parla, lo farò io stesso”. 

E avanti così.

L’abbiamo sperimentato tutti, il culto atavico per il fai da te solletica la vanità e l’autostima. Anche in campo immobiliare, la tentazione è arrangiarsi, provando a vendere casa senza agenzia.

Autonomia, controllo diretto e azioni in prima linea sono i tratti seducenti di questa scelta.

Ovviamente ciò significa anche maggiori responsabilità, al punto tale che il tanto favoleggiato risparmio, alla prova dei fatti, non riceve quasi mai conferma.

Statisticamente, chi vende casa in autonomia ottiene meno soldi di quelli che avrebbe assumendo il giusto agente immobiliare. Non è un’opinione, parlano le cifre.

  • Secondo Collateral Analytics, la più importante società di analisi immobiliare americana, le migliori agenzie immobiliari fanno guadagnare mediamente il 6% più di quello che ottiene il venditore da solo.
  • Secondo la NAR, l’associazione del settore immobiliare statunitense, il valore medio delle compravendite da privato ammonta a 217.900 dollari mentre il prezzo medio per le case intermediate sale a 295.000 dollari (anno 2019).

Vendere bene casa significa valutare correttamente, negoziare il migliore accordo possibile e predisporre un marketing efficace: un lavoro duro e difficile.

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La tentazione di vendere casa da soli

Torniamo alla domanda di partenza.

Perché è forte la propensione al “fai da te” nel panorama delle vendite immobiliari?

Il buon senso consiglierebbe tutt’altro percorso: esigenza di vendita, parere di uno o più esperti, delega del processo e attesa del buon esito. Punto.

Semplice e consequenziale, vero?

E invece il confronto con la realtà suggerisce che chi si accinge a vendere valuta quasi sempre l’ipotesi di farlo da sé.

In altri settori questo non avviene:

  • se abbiamo il mal di denti andiamo tutti dal dentista, non proviamo a risolvere da soli; 
  • se ricevi una contestazione fiscale, ti rivolgi al consulente tributario e segui le sue indicazioni, senza se e senza ma;
  • se decido di ingrandire casa, sento subito il geometra o l’architetto per capire se sia fattibile e come: tutta la burocrazia la delego a lui.

Per la vendita dell’abitazione, strano ma vero, è tutt’altra musica. Aleggia sempre il ritornello del “Do it yourself”.

La verità è che ragioni precise giustificano questa tendenza a vendere casa senza agenzia.

Quelle fondamentali sono due: non si vende sul serio oppure si è delusi dalle agenzie immobiliari tradizionali.

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Venditori che non vendono

Una quota di proprietari opta per la vendita senza agenzia perché in realtà non vende davvero, è letteralmente fuori mercato. Vediamo i casi in cui succede.

 

1) Aspettative assurde

A volte, la proposta di vendita tradisce pretese semplicemente irricevibili.

Alcuni esempi.

Il prezzo richiesto è notevolmente superiore al valore reale (oltre +15%). Pur sapendo di chiedere troppo, il proprietario crede di riuscire arrangiandosi, magari perché senza intermediari pensa di incentivare il compratore a offrire di più.
 

Il proprietario vuole continuare ad abitare la casa per svariati mesi anche dopo averla venduta e incassato il prezzo. Uno paga e l’altro non consegna: uno squilibrio inaccettabile.

Si vuole vendere solo a patto di trovare altra abitazione, senza nessuna ragionevole scadenza per riuscirci. Tradotto: il compratore deve soggiacere alla volontà capricciosa del proprietario. Pura fantascienza.

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2) Difetto di motivazione

Avere uno scopo preciso, un punto d’arrivo, ti permette di affrontare con determinazione il viaggio necessario a raggiungerlo.

Il proprietario non motivato, invece, non ha un progetto chiaro conseguente alla vendita.

Chiariamo: non ci riferiamo all’essere costretti a vendere. Intendiamo l’aver già fatto proprio il finale auspicato, pregustarlo ed essere quindi desiderosi di ottenerlo davvero.

Il proprietario motivato quindi è quello che pensa già ai benefici conseguenti, in che maniera la vita propria e della famiglia migliorerà. Insomma, assapora il profumo del cambiamento e attende bramoso quella trasformazione.

La motivazione ti mette su un gradino superiore rispetto ai competitor perché, è inutile girarci attorno, là fuori ci sono tanti altri con le medesime tue ambizioni e senza quel plus motivazionale farai fiasco.

 

3) Mancanza di oggettività

Altre volte, Il venditore è vittima dei suoi stessi inganni mentali.

La sindrome da “eccesso di fiducia” gli fa sottostimare le sfide e i pericoli insiti nel processo di vendita. In breve, è portato a credere di essere più bravo di quanto di fatto lo sia.

Negli Usa, secondo un sondaggio su 300 proprietari con casa in vendita senza agenzia, il 74% ha risposto di sentirsi un venditore superiore alla media. Il che è un’impossibilità statistica.

La sindrome da “effetto alone” gli fa sposare un’equazione infondata. Siccome sa fare bene certe cose in determinati ambiti, è convinto perciò stesso di saper vendere anche casa sua.

Del resto, il vicino ce l’ha fatta e così pure l’amico agente immobiliare che non sembra di certo il genio della lampada. “Siccome li batto entrambi a calcetto e nel lavoro ho successo, saprò di sicuro fare meglio!” si ripete fra sé e sé.

La sindrome da “principiante inconsapevole” condanna il venditore poco esperto a non riconoscere la propria incapacità. È dimostrato infatti che gli incompetenti tendono a sovrastimare le proprie prestazioni e a sottovalutare le prestazioni medie degli altri.

Così si sorprende se gli si fa notare che le foto non sono esaurienti né ben fatte; pensa di saper calcolare il valore di una casa solo perché conosce la quotazione media al mq; se e quando arriva il giusto compratore è sicuro di saper negoziare.

Checklist per vendere casa

Delusi dal mondo immobiliare

L’altra fetta di venditori abbraccia il fai da te nella vendita di casa per reazione all’esperienza, diretta o indiretta, con gli agenti tradizionali.

Abbiamo contato cinque principali motivi che tendono ad allontanare i proprietari dagli intermediari classici.

 

1) Protagonismo

Il tipico agente immobiliare crede di essere l’eroe nella storia dei clienti, mentre dovrebbe essere poco più di un personaggio secondario.

La sua prospettiva è “devo far innamorare il proprietario del mio servizio” e invece il venditore vuole solo fare la mossa giusta per risolvere la propria situazione. 

Non vuole affidarsi a un eroe, vuole essere lui stesso l’eroe!

Il consulente immobiliare ha il ruolo del facilitatore, che fornisce strumenti per la vittoria e sprona il proprietario ad agire.

Troppo spesso invece:

  • non si chiede che cosa vogliono esattamente i venditori;
  • non riesce a focalizzarsi sul “problema da sconfiggere”;
  • non tiene presente che ogni richiesta ha un livello esterno (vendere casa) e un livello interno molto più rilevante (frustrazione, dubbi, paura ecc.);
  • non diventa la “guida dell’eroe”, offrendogli empatia e competenza;
  • non fornisce un piano da seguire, pochi semplici passi per l’obiettivo finale.

 

2) Insistenza

L’agente immobiliare vecchia scuola porta avanti un copione di vendita che stanca e non più al passo coi tempi, perché fondato su aggressività, convincimento fugace e forzature.

L’obiettivo di un sistema di vendita evoluto, che purtroppo buona parte del settore immobiliare si ostina a ignorare, è invece quello di rimuovere le barriere e permettere al cliente di scegliere spontaneamente il servizio proposto.

  • L’agente di turno vuole persuadere pur scarseggiando in chiarezza e trasparenza. La sua offerta non punta su vantaggi reali.
  • Il servizio offerto è uguale a quello dei concorrenti, senza caratteristiche o plus distintivi.
  • Non punta a intercettare i bisogni emozionali di un target preciso di proprietari. Cerca di andare bene per tutti e quindi non va bene per nessuno in particolare.

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3) Boria

L’operatore immobiliare abituale ha smarrito la virtù della gentilezza. Dice di saperla più di te, di avere ragione punto e basta.

In questa logica vengono meno le basi per instaurare una relazione commerciale di fiducia e di rispetto reciproco.

Anche quando i fatti sono dalla propria parte, non si ha il diritto essere presuntuosi e di sminuire chi è davanti.

Umiliare chi sta dall’altra parte è facile. Mettersi nei suoi panni, spingendolo gentilmente dove deve stare, è molto più difficile.

Il succo è che siamo tutti nella stessa squadra. Se non puoi essere gentile, se non entri in empatia, allora non sei nella squadra.

 

4) Nessuna prova

L’agente tipo esige fiducia dal cliente, senza concedergli la possibilità di verifica.

Ti ha assicurato di essere “il migliore” in questo, questo e questo. Che controprova ti mette sul piatto? Come fai a sceglierlo se non con un mero atto di fede nei suoi confronti?

La simpatia, la parlantina, la presunzione non bastano.

Secondo Ray Dalio, fondatore della quinta azienda più importante degli Stati Uniti e fra i cento più ricchi e influenti al mondo, il motto da rispettare è “Fidati, ma verifica”.

La verifica deve basarsi su due semplici criteri:

  • ciò che ti viene promesso deve essersi già tramutato in risultato almeno 3 volte;
  • chi ti sta promettendo qualcosa deve essere in grado di spiegarti esattamente come lo otterrà.

Nel caso dell’intermediazione tradizionale, è evidente che la carriera di ogni agente è segnata da qualche vendita. Ciò che non torna è come quei risultati arrivano

Per pura casualità e a suon di tentativi? Oppure grazie a un processo testato, in grado di produrre certezza scientifica?

Purtroppo nell’immobiliare è la dea bendata a guidare i successi (e, più spesso, gli insuccessi).

 

5) Chiacchiere

Quando si ha a che fare con un agente tradizionale, parlano soltanto le parole e i fatti tacciono.

In tutti i settori specialistici ti scontri con questo bipolarismo insopportabile: chi parla e chi fa. I campioni del mondo della chiacchiera e i padroni della materia per davvero.

Non basta sapere la soluzione e saperla dire. Occorre saper passare all’azione seguendo una strategia ben oliata.

È necessario essere immersi nell’argomento della vendita immobiliare. Bisogna aver dedicato tempo, talento, sogni e sofferenze per possederlo in tutto e per tutto.

A quel punto il futuro diventa prevedibile.

E intanto il classico operatore immobiliare si basa su sensazioni e procede per tentativi, senza poi rispondere dei risultati.

Per approfondire l’argomento, scopri gli indizi che devi considerare prima di scegliere un’agenzia immobiliare.

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L’immobiliare d’avanguardia: dove parlano i fatti

Chi fa immobiliare d’avanguardia dipende dai risultati. Per questo li controlla e crea le condizioni per anticiparli.

Se stai pensando di vendere casa senza agenzia, considera prima un’immobiliare come la nostra.

Non garantiamo di mettere in vendita, ma di farti vendere casa tua.

Con la certezza del come e del quando.

Solo così la consulenza immobiliare potrà convertirti nel vero eroe del tuo progetto.

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